Cobertura y Hoja de Ruta

El tiempo es el recurso clave del vendedor; administrar el mismo está cobrando creciente importancia en estos últimos tiempos. Pero, el tiempo no se puede administrar, sólo podemos administrar nuestras actividades; definitivamente, esto tiene que ver con el control de costos y eficiencia de parte del vendedor en lograr sus resultados. La hoja de ruta, es una herramienta de mucho valor para estos fines. La hoja de ruta establece una pauta formal que los vendedores deben seguir cuando recorren su territorio. Esta pauta suele señalarse en un mapa de la ciudad o una lista que muestra el orden en que deberá cubrirse cada zona del territorio, según lo reportado en el Informe del Plan de Visitas.

La hoja de ruta debe ser elaborada por los mismos vendedores por cuanto son los que mejor conocen el territorio; sin embargo, esto no hace excluyente la participación del ejecutivo de ventas en revisar si la ruta trazada por el vendedor es la más conveniente, en cuanto ahorro de tiempo y reducción de costos. Muchos vendedores creen que esta herramienta restringe la iniciativa personal en el sentido de colocarles una camisa de fuerza con un plan inflexible de cobertura territorial. Sostienen que, ellos son los que se encuentran en mejor posición para decidir el orden en que deberán visitar sus cuentas. Si el vendedor la elabora considerando la mínima información esencial sobre cada cliente y territorio, la hoja de ruta se convierte en una brújula, dejando de ser “un mapa”.

Siendo las condiciones del mercado muy cambiantes, sería un error establecer un plan de rutas que impida al vendedor realizar los cambios que crea conveniente para resolver una determinada situación. Además, dependerá mucho del tipo de venta que se realiza: repetitiva u horizontal, o promotora. Si las frecuencias de visitas son regulares y las actividades del trabajo son razonablemente rutinarias, planificar la hoja de ruta de un vendedor es más fácil que, si las visitas son irregulares. Pueden establecerse, por ejemplo, sin mucha dificultad las rutas de los vendedores de venta repetitiva, visitas que se hacen a los abarroteros, los ferreteros, los vendedores de golosinas y bocaditos, las farmacias, los comerciantes de combustible (grifos, en nuestro medio), etc.