El plan de ventas como parámetro

La segunda fuente de información a la que debe recurrir obligatoriamente el ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor, es el plan de ventas. En este documento, se encuentra detallada la información correspondiente a los productos que la empresa desea impulsar, los canales de ventas a través de los cuales le interesa hacer llegar los productos al mercado, los territorios o zonas y clientes que desea desarrollar. El ejecutivo debe consultar constantemente este plan y compararlo con lo ejecutado por la fuerza de ventas en su conjunto, y vendedor por vendedor. ¿Están cumpliendo con todo lo planeado los vendedores? Las desviaciones que se han observado, ¿en qué tipo de productos, canales y territorios se están presentando?

Las ventas en unidades, podrían estar acorde con lo planeado; pero, quizás el ingreso generado por esas unidades, es menor que lo planeado, porque los vendedores han hecho uso y abuso del otorgamiento de descuentos para lograr altos volúmenes de ventas. También podría ser que, sólo se han vendido altos volúmenes en ciertos productos que son de fácil venta y de escaso margen de ganancia, descuidando otras líneas que le interesaba profundizar a la empresa. Podría haberse incurrido en altos costos de distribución para generar dicho volumen de ventas, porque se han hecho muchas ventas a través de clientes pequeños que hicieron pedidos pequeños; transportarlos y entregarlos a tantos clientes cuesta mucho más que entregar alto volúmenes a pocos clientes.

¿Qué territorios están cumpliendo con el plan, y cuáles no? ¿Qué vendedores se están desempeñando de acuerdo al plan y cuáles no? ¿Las medidas acordadas en el plan, responden a las exigencias del mercado, o están fuera de contexto? Los planes, también expresan la actividad que la fuerza de ventas desplegará para alcanzar los objetivos, metas y cuotas. Estas actividades son:

·         Plan de visitas a realizar

·         Programa de visitas (paradero del vendedor por día y hora)

·         Plan de líneas de producto a profundizar

·         Plan de desarrollo de nuevas cuentas

·         Plan para aumentar los negocios con los clientes actuales.