DINÁMICA DE VENTAS

¿Cuál es el medio organizacional más eficaz, en el área de ventas, para llevar a cabo una revisión objetiva de los avances logrados por cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas o del equipo de ventas? Las juntas de revisión. La esencia de la revisión es prestar atención a los detalles de los planes de acción que se establecieron, así como a los recursos que se asignaron, para lograr los objetivos comerciales de la empresa, dentro de ellos, específicamente, la meta de ventas. Los ejecutivos y miembros del equipo idearon procedimientos, paso a paso, para alcanzar las metas establecidas. La revisión tiene el propósito de determinar si se llevó a cabo cada uno de estos pasos, y si no se llegaron a realizar, saber por qué. Realizar una revisión significa organizar por lo menos una junta directa al mes con cada vendedor del equipo. Infórmele a la persona por entrevistar que acuda preparada, con datos e información relevante, para analizar lo que se logró en el territorio,

¿Cómo puede estar segura la alta gerencia de la empresa que funcionarán esos elegantes planes de acción que elaboraron los ejecutivos de ventas con la participación responsable de todos los vendedores? Una duda aún más grande es, ¿cómo pueden asegurarse los ejecutivos de ventas que, los miembros del equipo trabajarán de acuerdo con los planes? Si el ejecutivo de ventas tiene muy en claro qué es lo que quiere conseguirse y, con base en este conocimiento elaboró sus planes, entonces, se tiene el primer pilar del desempeño. El segundo pilar del desempeño es tan o más importante que el primero: los vendedores, la fuerza de ventas, ¿saben exactamente lo que tienen que hacer para lograr los resultados esperados? Por ejemplo, una cosa es planear 40 llamadas por semana y otra muy diferente es no sólo hacer esas llamadas, sino hacerlas eficazmente. ¿Cómo sabe el ejecutivo de ventas si los programas van a tiempo, si se cumplirán las proyecciones o si se alcanzarán los objetivos? No es po

El concepto y práctica del “control”, no es muy bien comprendido y aceptado por una gran cantidad de individuos que trabajan en organizaciones e instituciones, porque exige que los colaboradores conozcan los objetivos y planes de lo que se quiere conseguir; los vendedores, no escapan a este mal entendido sobre el control. El control puede definirse como la acción necesaria para asegurar que se están alcanzando los objetivos, planes, políticas y estándares. El control presupone alimentación hacia adelante; esto es, que los objetivos, planes, políticas y estándares sean desarrollados y comunicados a aquellos colaboradores (vendedores) que son directamente responsables de su ejecución y cumplimiento. El control se basa también en el concepto de retroalimentación, comunicar hacia atrás el desempeño y resultado obtenido hasta el momento, el cual requiere medición de los resultados para detectar desviaciones, si las hay, e inicia acciones correctivas diseñadas para reorientar las acc

¿Cuáles y cuánto de cada tipo de producto vende cierto vendedor? ¿Por qué mantiene esa misma mezcla de productos, mes a mes? La mezcla de ventas por vendedor, es un conjunto de datos que permite tener una visión bastante completa de la labor que viene llevando a cabo el vendedor. Los resultados que ha obtenido en cada una de las líneas de producto clave de la empresa, indican, de una forma u otra, la efectividad y la capacidad de organización de cada vendedor, en su respectivo territorio o zona de venta asignada, en relación a los objetivos comerciales de su empresa. También, nos indica las inclinaciones y hábitos fuertemente arraigados en el vendedor; si posee o no la capacidad para detectar desviaciones en el camino y corregir de inmediato.  El hecho de que un vendedor no revise y pida ayuda a su superior sobre cómo podría enmendar, antes de llegar a fin de mes, para no obtener resultados desastrosos, también indicarían que no existe comunicación y confianza del vendedor con