Mezcla de venta por vendedor

¿Cuáles y cuánto de cada tipo de producto vende cierto vendedor? ¿Por qué mantiene esa misma mezcla de productos, mes a mes? La mezcla de ventas por vendedor, es un conjunto de datos que permite tener una visión bastante completa de la labor que viene llevando a cabo el vendedor. Los resultados que ha obtenido en cada una de las líneas de producto clave de la empresa, indican, de una forma u otra, la efectividad y la capacidad de organización de cada vendedor, en su respectivo territorio o zona de venta asignada, en relación a los objetivos comerciales de su empresa. También, nos indica las inclinaciones y hábitos fuertemente arraigados en el vendedor; si posee o no la capacidad para detectar desviaciones en el camino y corregir de inmediato. 

El hecho de que un vendedor no revise y pida ayuda a su superior sobre cómo podría enmendar, antes de llegar a fin de mes, para no obtener resultados desastrosos, también indicarían que no existe comunicación y confianza del vendedor con su superior; o que éste finalmente le perdonará y aceptará los pobres resultados. En tal sentido, la mezcla de ventas de cada vendedor, debe presentarse en un cuadro para ser analizado conjuntamente con el ejecutivo, contrastándolo con el plan de ventas según líneas de producto de las que se espera grandes resultados. Si al comparar el cuadro de lo planeado con los resultados obtenidos, se descubre las mismas desviaciones mostradas en meses anteriores, las causas más probables serían:

·         El pronóstico, base del plan, no está reflejando la realidad del territorio.

·         Escaso conocimiento del territorio por parte del ejecutivo de ventas, ya sea gerente, jefe o supervisor.

·         Los supuestos considerados, merecen revisión urgente.

·         El vendedor (o equipo), no ha participado en la elaboración del plan de ventas.

·         El vendedor no tiene conocimiento de lo planeado.

·         El vendedor carece de capacidad para ejecutar el plan.

·         Se han operado cambios en el territorio, aún no percibidos por la empresa.