El control y la planeación en ventas

El concepto y práctica del “control”, no es muy bien comprendido y aceptado por una gran cantidad de individuos que trabajan en organizaciones e instituciones, porque exige que los colaboradores conozcan los objetivos y planes de lo que se quiere conseguir; los vendedores, no escapan a este mal entendido sobre el control. El control puede definirse como la acción necesaria para asegurar que se están alcanzando los objetivos, planes, políticas y estándares. El control presupone alimentación hacia adelante; esto es, que los objetivos, planes, políticas y estándares sean desarrollados y comunicados a aquellos colaboradores (vendedores) que son directamente responsables de su ejecución y cumplimiento.

El control se basa también en el concepto de retroalimentación, comunicar hacia atrás el desempeño y resultado obtenido hasta el momento, el cual requiere medición de los resultados para detectar desviaciones, si las hay, e inicia acciones correctivas diseñadas para reorientar las acciones y asegurar el logro de los objetivos. Cuando los planes se vuelven operacionales, porque se ha traducido a un programa, el control debe ejercerse para medir el progreso. Para llevar a cabo el control, es necesario haber establecido ciertos estándares o indicadores de actividad y resultados, que servirán como punto de comparación con el verdadero desempeño de ventas. Sin indicadores de actividad y resultados, es imposible hacer control.

Los enfoques de control deben ser diseñados de acuerdo a las características de operación de las ventas (sistemas de ventas), y a los individuos afectados (vendedores y administración de ventas). Cabe aclarar que, el control no es un medio para maltratar, llamándole hirientemente la atención al colaborador o vendedor; todo lo contrario, es para que el ejecutivo de ventas se dé cuenta de la calidad de su liderazgo, en el sentido de si está orientando, guiando y apoyando a la fuerza de ventas. La retroalimentación, en la que se basa el proceso de control, incluye las siguientes características:

§  Cumplimiento: ¿Se está ejecutando según el plan?

§  Avance: ¿Están funcionando las medidas adoptadas?

§  Rapidez: El informe de lo ocurrido, ¿llega a tiempo?

§  Oportunidad: La medida correctiva, ¿es oportuna?