El ejecutivo de ventas y su enfoque estratégico

Las empresas contratan un externo, o promueven internamente, a un ejecutivo que se haga responsable de los resultados que se esperan obtener cada mes; como es sabido, dicha responsabilidad va acompañada de la suficiente autoridad, que le facilite lograr los objetivos planteados. Aunque, un ejecutivo, que además es líder del equipo que dirige, sabe que la autoridad que da el conocimiento es tan o más legítima que la que da el cargo; pero también sabe que, su capacidad para comunicarse y relacionarse con los demás es clave para lograr los resultados esperados. Es consciente de que su labor se debe concentrar en orientar y guiar a su gente a elevar su nivel profesional, a desarrollar el potencial que tiene cada uno de ellos.

Usted es un ejecutivo de ventas, ya sea gerente o jefe, recién nombrado. Como tal, necesita tener ciertas competencias que le permita tener mayores probabilidades de éxito, en cada proyecto que inicie, en cada oportunidad que descubra y se disponga a explotar. Una de esas capacidades es la visualización, la de proponer una imagen del futuro que se anhela construir, o de los resultados que se quieren conseguir. Una visión que se basa en nobles ideales, pensamientos elevados y capacidades comprobadas, respecto del sector donde opera su empresa y de la empresa misma. Tiene, además, la determinación para hacer realidad esa visión. Completa su pasta de líder, la suficiente valentía que tiene, para afrontar optimistamente todo reto que se le presente.

Su enfoque, o mentalidad estratégica, se basa en su inteligencia académica como en la emocional, el conocimiento que tiene de las circunstancias, tanto internas como externas. Primero, conoce profundamente su campo de acción, el teatro de operaciones. Segundo, es consciente de las restricciones y/o limitaciones existentes, dentro de las cuales tiene que lograr resultados. Tercero, sabiendo que los recursos siempre son escasos, se esmera por hacer un uso óptimo de cada uno de los que dispone. Cuarto, puesto que comprende a cabalidad su responsabilidad, sabe qué hacer para mejorar los resultados. Quinto, posee una teoría y método para ejercer correcta y efectivamente la supervisión del desempeño de su equipo.