Las ventas y el marketing - competencia

Así como al movimiento de todo cuerpo se opone siempre alguna fuerza, de igual manera, al avance, crecimiento y desarrollo de una empresa se opone una o varias fuerzas, a las que conocemos como competencia; toda organización comercial no actúa sola en el mercado. La competencia, identificada en el mismo sector en el que opera nuestra empresa, busca siempre lograr sus objetivos tal como lo desea también la nuestra; entonces, es de vital importancia, identificarla en su verdadera magnitud para tomar decisiones y ejecutar acciones que nos conduzcan de manera original hacia nuestro objetivo y que, a su vez, contrarresten la actividad de la competencia. La fuerza de ventas debe tener pleno conocimiento de la competencia, para saber responder adecuadamente.

Bajo el enfoque correcto de marketing, el programa comercial, también conocido como la “mezcla comercial”, de la empresa debe aprovechar al máximo sus puntos fuertes y evitar que se ponga de manifiesto, o se pongan al descubierto, sus puntos débiles. La empresa gana en fortaleza mediante un programa que eluda los puntos fuertes de sus competidores, saque provecho de los puntos débiles de éstos y, en conjunto, alcance una situación y personalidad singulares dentro del mercado. Dos preguntas, ¿está, la fuerza de ventas, en absoluto conocimiento de la estrategia comercial de su empresa, en términos generales? Dentro de la famosa mezcla comercial, ¿sabe la fuerza de ventas cuál será su función y cuál es el rol que debe jugar, en relación a la competencia?

Podemos identificar algunas características clave de la competencia que nos pueden dar una idea amplia de su capacidad y accionar. La primera es la posición, qué posición ocupa el principal competidor: líder, segundo; la posición del competidor indicará el grado de esfuerzo que nos será exigido. Segundo, el crecimiento, ¿cuál es la tasa de crecimiento que viene mostrando el principal competidor, en los últimos tres años, es superior/inferior al nuestro? Tercero, poder de marca, ¿es más conocida, recordada y preferida que la nuestra? Cuarto, poder económico; capacidad de inversión en nueva tecnología y facilidad para adquirir préstamos. Quinto, grado de rivalidad; si son innovadores, la rivalidad es fuerte. Sexto, resiliencia, ¿saben cambiar rápidamente?