Las ventas y el marketing

Tú estás actuando en el área comercial, en el campo de las ventas, ¿verdad? ¿Te has interesado por conocer, siquiera en sus fundamentos, lo que es el marketing? Son muchas las personas que se interesan por el tema del marketing con poca o ninguna experiencia empresarial; creen que se trata del estudio de las ventas y la publicidad. De hecho, las ventas y la publicidad son parte del marketing; pero el asunto va mucho más allá. En términos generales, la función de marketing de una empresa, o de una organización sin fines de lucro, tiene como propósito servir a los clientes, o público objetivo, y ocuparse de los intercambios que se llevan a cabo con los clientes, también con los distribuidores y agencias de publicidad y, uno que otro aliado comercial. ¿Los conoce?

Uno de los conceptos clave del marketing, que el vendedor debe conocer en profundidad, es el mercado. Si la fuerza de ventas de nuestra empresa está conformada por vendedores que no tienen ni idea de lo que es un mercado, menos conocerán el mercado en el cual opera su empresa. El marketing define un mercado como, el conjunto de todos los individuos y organizaciones que son consumidores, reales y potenciales, de cierto producto o servicio. Un consumidor es cualquiera que voluntariamente podría adquirir determinado producto o servicio. Esto quiere decir alguien (individuo u organización) que: 1) tiene un interés latente en el producto, 2) posee capacidad adquisitiva para pagar su precio y, 3) tiene disposición para adquirirlo. Esto último es tarea del vendedor.

¿Qué datos e información debería saber manejar un vendedor profesional, para tener un rendimiento por encima del promedio? En mi opinión, debería tener consciencia de siete características del mercado. Primero, tamaño del mercado, tanto en unidades como en monetario (S/. o $). Segundo, crecimiento que viene mostrando el mercado y nuestra empresa. Tercero, participación porcentual de mercado de nuestra empresa. Cuarto, qué variables explican el comportamiento del mercado. Quinto, el mercado que atendemos, ¿es masivo o selectivo? Sexto, el mercado en el que operamos, ¿es conservador o muy voluble? Séptimo, la venta que practicamos, ¿es horizontal, receptiva o promotora? No hay otra forma de ser vendedor de éxito que, conociendo en profundidad lo que es el mercado.