DINÁMICA DE VENTAS

“¿Por qué algunas veces hace uso del término ‘gestión’ y, en otras, hace uso del término ‘dirección’, es lo mismo o hay diferencias?” En una ocasión, durante un descanso en un curso de ventas para ejecutivos, que estaba dictando, uno de los participantes me hizo esta pregunta. En ese incómodo momento tomé consciencia de que, la mayoría de participantes no tenían muy clara la diferencia conceptual y, yo no había hecho nada por resolver esa interrogante. Gestión y Dirección, son dos cosas diferentes, que exigen distintas habilidades y disposiciones, y que el ejecutivo tiene que practicar las dos en el día a día. La pregunta es, ¿cuánto tiempo del día le dedicamos a hacer gestión y cuánto tiempo a dirigir? ¿Está bien esa proporción? Podríamos atrevernos a afirmar que, la capacidad de gestión es la más usada, durante casi un 99% del tiempo del día de un ejecutivo de ventas. Se enfoca en el corto plazo. La excusa o pretexto es que te gana y absorbe por completo el día la cantidad

Son muy pocos los ejecutivos que tienen conocimiento que, la actividad de ventas es una sub variable de la variable Promoción, componente de la Mezcla Comercial o 4 “P”. También hay otro extremo de desconocimiento que, considera a la venta como sinónimo de marketing; esto principalmente se ve en empresas que no tienen un departamento comercial o de marketing. Pero el hecho de que no exista el departamento, no significa que la función no se cumpla; sí se cumple, pero de manera inconsciente, intuitiva. En estos casos, el gerente general o los gerentes de ventas fungen de gerente comercial; uno de los dos “se encarga” de la función. Comúnmente, es el gerente general quien decide sobre estos asuntos, pero no asume la responsabilidad, se la achaca al gerente de ventas. Para el caso en el que la empresa sí posee un departamento de marketing y un departamento de ventas por separado, también se presentan algunos conflictos o problemas de coordinación, dejando de lado que, marketing re

Cuentan que, Diego Simeone, actual entrenador del equipo de fútbol Atlético Madrid, cuando era jugador, le pedía mucha información a su entrenador, que era Marcelo Bielsa, en el Vélez Sarsfield, sobre el equipo con el que se iban a enfrentar: si eran veloces o pausados; en qué área eran fuertes: en defensa, en el medio campo o la delantera; quién era su jugador clave; con quiénes se habían enfrentado las tres anteriores veces y cuáles fueron sus resultados, etc. Esta forma de pensar y de actuar de Simeone jugador permite entender al Simeone entrenador, lo que es y donde está hoy. Un verdadero profesional, exitoso y cotizado entrenador, conducta que cultivó en él cuando aún era jugador. Como dice el dicho: lo que no nace, no crece; sólo crece, lo que ha nacido. Simeone, quizás sea el único entrenador de fútbol que proporciona abundante información a sus jugadores, sobre los equipos rivales con los que se van a enfrentar. A cada jugador, puesto por puesto en el que juega, les

¿Qué pasaría si los ingresos por ventas de una empresa, menos sus costos variables (lo que llaman margen de contribución), descienden hasta un nivel que sólo cubren los costos fijos? La empresa podría continuar sus operaciones hasta encontrar la estrategia de ventas que permita generar mayores ingresos. ¿Cuál sería la decisión final de la empresa si los márgenes de contribución descienden a un nivel por debajo de los costos fijos, de manera sostenida? Definitivamente, la empresa se vería obligada a cerrar sus operaciones, porque estaría perdiendo mucho dinero. De esto se deduce que, los ingresos de una empresa son un asunto clave de supervivencia y que merecen toda la atención y vigilancia posible. La supervivencia de la empresa, entonces, va atada a los ingresos. ¡Ventas, es la única área o departamento de la empresa que genera ingresos! ; esto no quiere decir que sea el área más importante y, que se subvalora a las demás áreas como producción, finanzas, recursos humanos y ot