¿Gestión o dirección de ventas?

“¿Por qué algunas veces hace uso del término ‘gestión’ y, en otras, hace uso del término ‘dirección’, es lo mismo o hay diferencias?” En una ocasión, durante un descanso en un curso de ventas para ejecutivos, que estaba dictando, uno de los participantes me hizo esta pregunta. En ese incómodo momento tomé consciencia de que, la mayoría de participantes no tenían muy clara la diferencia conceptual y, yo no había hecho nada por resolver esa interrogante. Gestión y Dirección, son dos cosas diferentes, que exigen distintas habilidades y disposiciones, y que el ejecutivo tiene que practicar las dos en el día a día. La pregunta es, ¿cuánto tiempo del día le dedicamos a hacer gestión y cuánto tiempo a dirigir? ¿Está bien esa proporción?

Podríamos atrevernos a afirmar que, la capacidad de gestión es la más usada, durante casi un 99% del tiempo del día de un ejecutivo de ventas. Se enfoca en el corto plazo. La excusa o pretexto es que te gana y absorbe por completo el día la cantidad de formatos que se tienen que llenar para la gerencia general, producción, contabilidad, cobranzas, servicios, etc. La gestión de ventas se encarga de administrar todos los procesos administrativos establecidos por la política comercial de la empresa; su propósito es que nadie se salga del “camino”: presupuestos, normas y reglas se cumplan, tal como la estrategia comercial y plan anual lo ha establecido. Recurre, principalmente, a la búsqueda de la eficiencia, al menor tiempo, menor costo, menor gasto.

La capacidad de dirigir es la menos usada; muchas, veces descuidada y no practicada por el ejecutivo de ventas. Se enfoca en el mediano y largo plazo. Es la visión de futuro la que prevalece, en el sentido de poder imaginar hacia dónde se dirige la empresa, cuáles serán los resultados económicos que obtendrá, si es que sigue haciendo lo mismo que hace hasta ahora. El ejecutivo de ventas tiene que ubicarse dentro de los planes estratégicos de la empresa, para los próximos tres o cinco años, y pensar en la organización de su área y equipo para   construir ese futuro. Ese futuro no sólo se conseguirá con una nueva forma de organización y actividad; también será necesario que el ejecutivo actualice sus conocimientos, así como sus vendedores. Las crisis que vendrán no serán el problema; el problema será creer que con las ideas antiguas se podrá superarlas.