La gestión empresarial y los ingresos por ventas

¿Qué pasaría si los ingresos por ventas de una empresa, menos sus costos variables (lo que llaman margen de contribución), descienden hasta un nivel que sólo cubren los costos fijos? La empresa podría continuar sus operaciones hasta encontrar la estrategia de ventas que permita generar mayores ingresos. ¿Cuál sería la decisión final de la empresa si los márgenes de contribución descienden a un nivel por debajo de los costos fijos, de manera sostenida? Definitivamente, la empresa se vería obligada a cerrar sus operaciones, porque estaría perdiendo mucho dinero. De esto se deduce que, los ingresos de una empresa son un asunto clave de supervivencia y que merecen toda la atención y vigilancia posible. La supervivencia de la empresa, entonces, va atada a los ingresos.

¡Ventas, es la única área o departamento de la empresa que genera ingresos!; esto no quiere decir que sea el área más importante y, que se subvalora a las demás áreas como producción, finanzas, recursos humanos y otras; sólo se está tomando consciencia y reconociendo que, en ventas, y sólo en ventas, se genera, o no, el alimento que mantiene viva a una empresa. Si una organización comercial pierde la capacidad de generar los suficientes ingresos, en muy corto plazo desaparecerá del mercado. Entonces, aceptemos que, los resultados económicos de una empresa, en gran medida, son directamente proporcionales a los ingresos que genera. La pregunta obligada, es ¿quién está a cargo de esta área? ¿Quién es responsable de asegurarle los ingresos a la empresa?

¿Cuánta atención le presta el responsable de las ventas a los márgenes de contribución y cómo se generan? ¿Cuánta coordinación mantiene el ejecutivo de finanzas con el ejecutivo de ventas, para ver este asunto mensualmente, o no importa? El ejecutivo de ventas, ¿sabe cuáles son los productos que generan mayor margen de contribución y cuáles casi nada? ¿Se piensa que, el ejecutivo de ventas no debe saber nada de esto, y sólo debe dedicarse a empujar las ventas? Ahora, piense en los vendedores que tiene a su cargo el ejecutivo. Si el ejecutivo de ventas no hace este tipo de análisis, menos lo harán los vendedores; ¿estarán actuando para generar mayores márgenes de contribución, o sólo por presión para colocar la mayor cantidad de productos?