DINÁMICA DE VENTAS

Si usted le pregunta al gerente de Recursos Humanos de una organización comercial ¿quién es su cliente?, lo más probable es que conteste: “Los empleados de mi empresa, es decir, mi cliente interno”. La respuesta parece obvia, evidente, lógica y muy racional; sin embargo, no lo es. El verdadero cliente de Recursos Humanos debe ser el cliente externo, todos esos que conforman el mercado objetivo que nuestra empresa ha elegido atender. Pero, ¡de eso se encarga el área comercial, el departamento de ventas, específicamente, sus vendedores! Es verdad; pero, quien recluta y sugiere candidatos a vendedores, solicitados por el ejecutivo de ventas, es el departamento de Recursos Humanos, tomando en consideración los requerimientos de esta área. Hoy las empresas se enfrentan a un entorno cambiante, globalizado, altamente competitivo, que afecta directamente el área comercial y ventas en particular. La gerencia de Recursos Humanos debe tener como labor monitorear el entorno externo y ente

Cuando nos referimos a un departamento de ventas, no podemos hablar en abstracto sobre él; tenemos que ubicarlo en cierta empresa que debe estar haciendo uso de uno de los cuatro sistemas de producción actualmente existentes: producción en masa; producción en masa de partes uniformes, que luego hace montaje de productos diversificados con ellas, conocido también como producción en serie; producción de productos únicos o por pedido y la producción según el proceso. En los tres primeros se pone de manifiesto la necesidad de poner énfasis en el uso de una fuerza de ventas correctamente preparada y que esté bien dirigida. Cada uno de estos sistemas tiene sus propios principios básicos y cada uno tiene demandas específicas sobre la gerencia. En la producción en masa, la tarea del gerente de ventas, consiste en construir una organización de distribución (mayoristas y/o minoristas) que sea eficaz y educar al cliente para que adapte sus necesidades a la gama de productos. Puesto que

Tú, como ejecutivo de ventas, algunas veces has sido visitado en tu oficina por el gerente de finanzas, o te ha invitado a la suya, para conversar sobre la urgencia de generar caja, porque tienen que cumplirse con compromisos de pago, de sueldos y salarios, también pagos a proveedores. Siempre ha sido una conversación que te incomoda porque lo tomas como una especie de presión de parte de tu colega de finanzas, cosa que ni siquiera hace el gerente general. Como se dijo en un artículo anterior, la venta es la única función de la empresa que genera ingresos, los suficientes o no, de allí que finanzas debe estar al tanto de tu desempeño. En los objetivos financieros de la empresa se tiene establecido la liquidez y la rentabilidad; y, eso se traduce a ventas, tenlo muy presente. Dentro del portafolio de productos, o mezcla de productos de la empresa, se han considerado aquellos que equilibran tanto la liquidez como la rentabilidad que desea alcanzar la empresa. La liquidez princip

Otra pregunta que me hacen, durante el descanso de algún curso sobre gestión de ventas es, “Todo está interesante, pero ¿cómo se hace para lograr que esto se haga realidad?” Pareciera que el divorcio entre el saber y la aplicación práctica de lo que se sabe, es algo considerado como “natural” o “normal”. Las bondades o beneficios de una teoría, como la de Trabajo en Equipo, por ejemplo, no podrá comprobarse si no lo aplicamos en la práctica; la práctica es el único criterio de verdad de cualquier idea, creencia, teoría o herramienta conceptual. ¿Queremos ver para creer, si no, no lo creemos? Tienen el trabajo desarrollado por Ricardo Gareca y su comando técnico, con la selección nacional de fútbol. La única forma de hacer que algo se practique, es que la cabeza también lo practique. En la selección nacional de fútbol de Perú, predomina de manera nítida el desempeño en función del equipo, más que en sus individualidades; cada individualidad, incluida sus dos “estrellas”, Paolo

En muchos negocios actuales, las empresas se han esmerado en lograr que sus ejecutivos de ventas se capaciten constantemente, para que desarrollen habilidades hacia el trabajo en equipo, en vez del individual que sólo se limita a la picardía natural, la viveza criolla, el empirismo intuitivo etc.), organizando sus actividades de ventas en torno a la información, el conocimiento y el servicio. Intentan descubrir todas las oportunidades posibles en el mercado, y explotarlas anticipándose a sus competidores con un persistente trabajo en equipo. Para practicar este nuevo enfoque se tiene que contar, necesariamente, con vendedores que sepan convertir sus conocimientos, inteligencia e imaginación en resultados, haciendo uso de sus habilidades sociales. Muchas empresas aún van a contracorriente. Se vende basándose en la picardía individual, de manera lenta y sin efectividad, donde la organización y gestión de cartera no es una práctica cotidiana; acostumbran usar un sistema de ventas