Las ventas y el sistema de producción
Cuando nos referimos a un departamento de ventas, no
podemos hablar en abstracto sobre él; tenemos que ubicarlo en cierta empresa
que debe estar haciendo uso de uno de los cuatro sistemas de producción actualmente
existentes: producción en masa; producción en masa de partes uniformes, que luego
hace montaje de productos diversificados con ellas, conocido también como
producción en serie; producción de productos únicos o por pedido y la
producción según el proceso. En los tres primeros se pone de manifiesto la
necesidad de poner énfasis en el uso de una fuerza de ventas correctamente
preparada y que esté bien dirigida. Cada uno de estos sistemas tiene sus
propios principios básicos y cada uno tiene demandas específicas sobre la
gerencia.
En la producción en masa, la tarea del gerente de
ventas, consiste en construir una organización de distribución (mayoristas y/o
minoristas) que sea eficaz y educar al cliente para que adapte sus necesidades
a la gama de productos. Puesto que requiere de una organización distributiva
eficaz que pueda vender continuamente, la fuerza de ventas debe saber mantener
relaciones de largo plazo con los clientes ¿Cuáles son los problemas que pueden
presentarse para ventas, en una empresa que tiene un sistema de producción en masa
o en serie? Se presentan riesgos de inventario que podrían causar molestias en
los clientes que están esperando recibir su pedido. Puede haber en almacén
muchos productos que no tienen movimiento, porque ventas nunca aprendió a
venderlos.
En la producción de un producto único o por pedido, la
primera tarea de la gerencia de ventas es obtener pedidos. Este tipo de venta
requiere de vendedores capacitados técnicamente, para que obtengan éxitos
rápidamente al ir detrás del pedido especializado. ¿Cuáles son los problemas
que pueden presentarse para ventas, en una empresa que tiene un sistema de
producción de productos únicos o a pedido? Puede haber deficiencias de
coordinación entre ventas, diseño, proyectos y producción que perjudican
cumplir con el pedido del cliente; el vendedor, por desatención o descuido, no
llevó la información correcta sobre las especificaciones del cliente;
producción no interpretó correctamente las especificaciones planteadas por el
cliente y el vendedor no hizo seguimiento.
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