Gestión de Ventas y Trabajo en Equipo

En muchos negocios actuales, las empresas se han esmerado en lograr que sus ejecutivos de ventas se capaciten constantemente, para que desarrollen habilidades hacia el trabajo en equipo, en vez del individual que sólo se limita a la picardía natural, la viveza criolla, el empirismo intuitivo etc.), organizando sus actividades de ventas en torno a la información, el conocimiento y el servicio. Intentan descubrir todas las oportunidades posibles en el mercado, y explotarlas anticipándose a sus competidores con un persistente trabajo en equipo. Para practicar este nuevo enfoque se tiene que contar, necesariamente, con vendedores que sepan convertir sus conocimientos, inteligencia e imaginación en resultados, haciendo uso de sus habilidades sociales.

Muchas empresas aún van a contracorriente. Se vende basándose en la picardía individual, de manera lenta y sin efectividad, donde la organización y gestión de cartera no es una práctica cotidiana; acostumbran usar un sistema de ventas que se sustenta en el precio con descuento, en la presión, en la técnica de ventas, en vez de hacerlo basado en la identificación de la necesidad-problema del cliente, en el servicio de asesoría para satisfacerla-resolverlo; actúan sobre la persona tratándola como víctima, en vez de en el beneficio que requiere, entregándole espacio al competidor que tiene menor estructura de costos, mayor margen de ganancia, que está en mejor situación para ofrecer una atención y servicio con calidad, como un valor agregado para sus clientes.

Muchos ejecutivos de ventas son reacios a capacitarse, viven de espaldas a las nuevas realidades y exigencias del mercado; no se hacen problemas y prefieren entregarle libertad al vendedor, en lugar de adquirir nuevos conocimientos para organizar al equipo de manera que multiplique su fuerza y su capacidad. Todavía muchos encargados de capacitación, nacionales y extranjeros, nos venden esta “pomada milagrosa”: la de las técnicas de venta, que se basa en la habilidad individual del vendedor, dejando de lado las necesidades del cliente. El equipo de ventas que está siendo dirigido por un ejecutivo líder, y no por un jefe, actúa como un verdadero equipo; tiene muy claro que, el equipo debe potenciar las individualidades, lográndolo con orientación, guía y apoyo.