Visión de conjunto en ventas, no de isla

En varios artículos anteriores he escrito sobre la relación que tiene la función ventas con otras funciones de la empresa, con marketing, finanzas, producción y recursos humanos, por mencionar sólo las principales. Por la naturaleza del producto, puede haber empresas donde existan otros departamentos con los que ventas también tiene que guardar una estrecha relación, como pueden ser Investigación y Desarrollo y Diseño. ¿Cuál es el propósito de que el ejecutivo de ventas tenga conocimiento, siquiera genérico, de lo que hacen otras áreas de su empresa? El propósito es que tenga una visión de conjunto de las actividades de la misma, dentro de la cual se ubica ventas. Tener una comprensión del conjunto le facilitará el manejo de la parte que está bajo su responsabilidad.

Tener una visión de conjunto consiste en dos cosas: 1) Tener un conocimiento de la estrategia y de las leyes que la gobiernan, y, 2) Tener un conocimiento de los efectos que tiene ventas sobre las distintas áreas de la empresa, y los efectos de éstas sobre ventas. La especialización, en este caso, en ventas, tiene sus ventajas que nadie puede negar; pero también tiene sus fuertes desventajas. La especialización nos limita, nos restringe, nos pone anteojeras que nos impide crear amplias alternativas de solución, tomando en cuenta lo que podemos obtener del apoyo de otras áreas de la empresa. Váyase al extremo, y piense que no conoce nada de lo que hace marketing, producción, finanzas ni recursos humanos. ¿Cómo se sentiría ejerciendo su función de ejecutivo de ventas?

Donde quiera que haya una actividad competitiva por adueñarse de un segmento del mercado, existe una situación de competencia en su conjunto. Toda situación de competencia de carácter tal que, requiera una consideración global de sus aspectos y etapas es una situación de competencia en su conjunto. La única manera de aprovechar exitosamente las oportunidades del mercado es teniendo una visión en su conjunto, tanto de los factores externos, como también conocimiento de cómo opera ventas en relación con las demás áreas de la empresa. Ventas, no es una isla que actúa independientemente del resto de funciones; muchas de sus decisiones tienen que contar con el apoyo de la publicidad, la calidad del producto, la política de precios y descuentos, el nivel de los vendedores que se seleccionan, etc.