Procesos en la labor de ventas

Te habrás dado cuenta que, todo cuanto hacemos a diario es a través de un proceso, siguiendo un proceso. La calidad de nuestra comunicación y de las relaciones interpersonales, son importantes en las instituciones y organizaciones empresariales, específicamente, en la labor comercial, en la actividad de ventas; pero la comunicación y las relaciones, cualquiera sea su naturaleza, se llevan a cabo a través de procesos. Todo trabajo que hacemos, lo realizamos haciendo uso de un proceso y, en paralelo o secuencialmente, con otros procesos existentes en la empresa; nuestro trabajo de ventas y los demás procesos, a su vez, son parte de un proceso mayor, y así sucesivamente. Es por ello que, ventas no puede hacer su trabajo exitosamente, desligado de los demás procesos.

La estrategia comercial, el plan de ventas (que contienen el qué hacer), se ejecuta siguiendo un proceso (que señala el cómo hacer), que ha sido definido previamente por el ejecutivo. La naturaleza y calidad del proceso que se ha diseñado es el que facilita o entorpece la ejecución exitosa o desastrosa de la labor comercial y de ventas. El tiempo que demora lograr cierto resultado, tiene que ver con el proceso que se sigue. Si un ejecutivo, a fin de mes, muestra resultados muy por debajo de la meta establecida, lo que está diciendo es: me falta más tiempo para lograrla. Lo que en realidad está sucediendo es que, el proceso que está siguiendo debe revisarlo e identificar las actividades que debe mejorar, para reducir el tiempo que realmente se necesita.

Para que haya coherencia y consistencia en el desempeño de los vendedores, en relación a la labor de su superior, el ejecutivo de ventas, aquellos deben seguir y practicar también la orientación hacia los procesos. No debe haber disonancia entre la forma de trabajar del jefe y sus vendedores: el jefe trabaja siguiendo procesos y los vendedores aplicando técnicas de ventas; no, el vendedor también debe trabajar siguiendo su propio proceso de ventas, teniendo consciencia de las actividades que conforman dicho proceso, para que pueda identificar, rápidamente, lo que tiene que corregir y mejorar. Lo común, en la mayoría de vendedores intuitivos y empíricos, es un escaso o nulo conocimiento de la orientación hacia los procesos. Siguen con ideas y creencias antiguas.