Maquiavelo el político y Kant el filósofo en ventas

 

“El fin justifica los medios” es una frase atribuida a Nicolás Maquiavelo. El paso del tiempo no ha podido evitar que se atribuya a Maquiavelo la autoría de esta “justificación” para hacer lo que a uno le venga en gana. Por otro lado, a Immanuel Kant, se le reconoce haber hecho la distinción entre tener un precio (una mercancía) o dignidad (el ser humano). En el lugar de aquello que tiene precio se puede poner cualquier otra cosa como equivalente; en cambio, aquello que se encuentra por encima de todo precio y, por tanto, no admite nada equivalente, merece consideración y respeto. Para Kant, el hombre tiene dignidad, por eso no tiene precio. Y tiene dignidad porque es fin y no medio. Al fin y al cabo, estamos hablando de Productos y Clientes.

Para elevar las condiciones de vida del hombre las organizaciones privadas a través de la actividad comercial distribuyen en el mercado todos aquellos productos y servicios que supuestamente tienen demanda, y atendiéndola adecuadamente se puede obtener un beneficio. Para lograr este fin, el pensar del ejecutivo y el actuar de una fuerza de ventas pueden seguir la filosofía de Maquiavelo o la de Kant, o una combinación de ambas. Los gerentes de ventas que son seguidores de Maquiavelo piensan que, como el fin es obtener ventas, ingresos, rentabilidad, cualquier medio que esté a su alcance lo justifica, que podrían ser: la mentira, la manipulación, la presión; todas están justificadas, dicen; total, el fin justifica los medios.

Los gerentes de ventas que son seguidores de Kant también buscan lograr ventas, ingresos, rentabilidad para su empresa, pero teniendo como eje de su actividad su dignidad y la dignidad de los demás: de los clientes (sus necesidades y problemas). Estos son ejecutivos socialmente responsables en el sentido de lograr comunicarse adecuadamente con los clientes y establecer sólidas relaciones con ellos; actúan basados en virtudes y hacen siempre lo correcto. Un gerente de ventas virtuoso tiene al cliente como fin, no como un medio para lograr llegar a su meta. Un gerente de ventas, o un vendedor, responsable ve al cliente como un ser con dignidad, tal como él se considera a sí mismo. Actuar al revés es como poner la carreta delante de los caballos.

Todo lo anteriormente dicho no es para clasificar a los hombres de ventas como maquiavélicos o kantianos, sino para mostrar que, detrás de cualquier estrategia comercial o de ventas subyace una filosofía, una ideología o un conjunto de creencias, de valores y principios, en la cabeza de los ejecutivos que la dirigen.

Las gerencias comerciales, dentro de ellas la de ventas, deben tener presente que, en la época actual, no basta con cultivar nuestra parte intelectual para hacer negocios, sino principalmente cultivar nuestro aspecto espiritual, es decir, desarrollar virtudes, siempre hacer lo correcto. Las gerencias de ventas orientadas sólo hacia el lucro, verán frustradas sus intenciones.