¿A qué le presta atención el ejecutivo de ventas?

En la historia de la filosofía griega, hay una anécdota muy ilustrativa que, cuenta de una joven milesia que, cada vez que encontraba al filósofo Tales de Mileto caminando, lo veía con los ojos elevados en el firmamento; entonces, en una oportunidad, ella colocó a su paso un objeto para hacerle tropezar y recordarle que, estaba bien que admirara las estrellas, pero después de tomar consciencia de las cosas con las que podía tropezar en su camino. Esta anécdota nos lleva a hacernos la pregunta, ¿hacia dónde acostumbra dirigir sus ojos el ejecutivo de ventas, en su diario trajinar? ¿No será que está prestando atención a aspectos irrelevantes, que lo pueden hacer fracasar? ¿No será que le dedica su mirada casi un cien por ciento al promedio en vez de mirar por encima del promedio?

Por alguna razón inefable, los ejecutivos de ventas pueden arreglárselas para desperdiciar oportunidades de negocio, aun contando con vendedores capaces y dedicados, por concentrase en aspectos o factores equivocados que, en vez de acercarlos a su objetivo o meta, los aleja de los mismos. Son pocas las oportunidades que no se han explotado por falta de capacidad o dedicación de los vendedores. Para que la explotación de la oportunidad fracase, los ejecutivos de ventas deben proponerse, casi deliberadamente, desconocer el potencial de sus vendedores. Es muy común toparse con ejecutivos de ventas que no conocen en profundidad a sus vendedores; no tienen idea de lo que son capaces de lograr, simplemente porque no le han dedicado tiempo para conocerlo.

Los equipos de venta y, dentro de ellos, la fuerza de ventas, triunfan o fracasan en sus propósitos como resultado directo de las decisiones y acciones que toman y ejecutan los ejecutivos de ventas. Están a cargo, pero no se hacen cargo. Algunos descuidos u omisiones comunes del ejecutivo son:

·         Enviar a los vendedores al mercado sin el entrenamiento y la motivación apropiado para los retos que tendrán que enfrentar.

·         Se les da directrices contradictorias, o no se les da alguna.

·         No se les proporciona lo necesario para que prosigan en sus esfuerzos.

·         La estrategia comercial de la empresa puede ser desconocida por ellos.

·         El proceso de ventas que siguen, no le presta atención el ejecutivo.