Claves para seleccionar a un ejecutivo de ventas

Piense acerca de las siguientes tres afirmaciones, hechas por un ejecutivo de ventas: 1) El mercado que atendemos es de precios; 2) Opino que, el mercado que atendemos es de precios y; 3) No he aprendido a dirigir en este mercado. La primera, es un juicio categórico; la segunda, es una idea que se ha hecho; la tercera, es el reconocimiento del estado actual de sus limitaciones. A la hora de contratar o promover a alguien al cargo de ejecutivo de ventas, tenga presente las tres siguientes claves.

Importancia de la función. Quienes estén a cargo de la selección y contratación del ejecutivo, deben tener muy presente que, ventas, dentro de la empresa, es la única función que genera ingresos; las demás generan costos o gastos. El nivel de los ingresos que se le exija dependerá de cuál estrategia está aplicando la empresa: de supervivencia, de crecimiento o de desarrollo, según la situación en la que se encuentre. El ejecutivo a contratar de fuera o promover internamente tiene que asumir esta responsabilidad, no sólo pensar en el privilegio que le da el cargo.

Seriedad del asunto. Muchas veces se cae en el error de contratar o promover sólo teniendo en cuenta el título profesional que tiene; definitivamente, un profesional está en mejores condiciones para tomar correctas decisiones. Sin embargo, no se le puede encomendar esta labor a una persona que no ha reflexionado al respecto, es decir, en lo que significa la función, en el grado de competitividad del sector, en la naturaleza del mercado, en el tipo de clientes que lo integran, en sus propias capacidades y las de los vendedores que tendrá a su cargo.

La estrategia comercial de la empresa. La estrategia comercial, y la de ventas que tendrá que elaborar, derivan de la estrategia empresarial; a ésta, se le toma como punto de partida, porque contiene los datos esenciales para facilitar el desempeño que lleve al éxito. ¿Tiene el candidato sentido y enfoque estratégico? ¿Sabe ubicarse dentro de la empresa, con base en la visión de conjunto que se ha hecho de la misma? Como puede verse, se aprecia en los candidatos sus competencias y el compromiso que asumirán para enfrentar los retos que inevitablemente se presentarán.