Comunicación de la idea a la fuerza de ventas
Muchos consideran que,
comunicar es decir algo; pero, la mejor comunicación es la que expresa algo a
alguien ¿Cómo comunica el ejecutivo de ventas su idea, plasmada en una
estrategia y plan de ventas, a sus vendedores? El proceso de comunicación
consiste en: enviar un mensaje, usando significados compartidos, a través de un
canal, a un público objetivo (vendedores) con la intención de modificar
intencionalmente su conducta, para lograr cierto objetivo.
La visualización de futuro
y la idea de ventas, plasmada en la estrategia y plan, tiene que traducirla al
interés de todo su equipo, principalmente, a la fuerza de ventas, quien se
encargará de la ejecución. Presentar la idea tal como todos la quieren escuchar
y entender, depende de la percepción, y ésta, a su vez, depende del nivel de educación
y formación de sus vendedores; entonces, lo que tiene que hacer el ejecutivo de
ventas es proyectar una imagen atractiva de la idea, que puede ser oral,
escrita o de manera gráfica.
La comunicación de la idea
de ventas debe hacerse de tal manera que la puedan entender y apreciar todos
los integrantes del equipo de ventas, destacando nítidamente los esfuerzos que
serán necesarios hacer, para lograr los objetivos planteados. Si algún
integrante del equipo no ha logrado entenderla y apreciarla, no podrá hacer
ninguna contribución al logro de los objetivos, todo lo contrario, se
convertirá en un obstáculo involuntario, en un “freno de mano”, generándose así
una actividad sin eficacia y sin eficiencia.
Dicho de otra manera, la
comunicación de la idea debe ser asimilable para todos los integrantes del
equipo y de la fuerza de ventas en particular. Lo único que puede garantizar
dicha asimilación es tener en cuenta las diferencias individuales de los
integrantes del equipo, en cuanto a la forma particular que tiene cada uno de
asimilar las ideas. Esto quiere decir que, debe utilizarse un lenguaje
adecuado, compuesto de: palabras, gráficos, modelos, analogías, anécdotas,
según sea el receptor (vendedor)
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