Comunicación de la idea a la fuerza de ventas

Muchos consideran que, comunicar es decir algo; pero, la mejor comunicación es la que expresa algo a alguien ¿Cómo comunica el ejecutivo de ventas su idea, plasmada en una estrategia y plan de ventas, a sus vendedores? El proceso de comunicación consiste en: enviar un mensaje, usando significados compartidos, a través de un canal, a un público objetivo (vendedores) con la intención de modificar intencionalmente su conducta, para lograr cierto objetivo.

La visualización de futuro y la idea de ventas, plasmada en la estrategia y plan, tiene que traducirla al interés de todo su equipo, principalmente, a la fuerza de ventas, quien se encargará de la ejecución. Presentar la idea tal como todos la quieren escuchar y entender, depende de la percepción, y ésta, a su vez, depende del nivel de educación y formación de sus vendedores; entonces, lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas es proyectar una imagen atractiva de la idea, que puede ser oral, escrita o de manera gráfica.

La comunicación de la idea de ventas debe hacerse de tal manera que la puedan entender y apreciar todos los integrantes del equipo de ventas, destacando nítidamente los esfuerzos que serán necesarios hacer, para lograr los objetivos planteados. Si algún integrante del equipo no ha logrado entenderla y apreciarla, no podrá hacer ninguna contribución al logro de los objetivos, todo lo contrario, se convertirá en un obstáculo involuntario, en un “freno de mano”, generándose así una actividad sin eficacia y sin eficiencia.

Dicho de otra manera, la comunicación de la idea debe ser asimilable para todos los integrantes del equipo y de la fuerza de ventas en particular. Lo único que puede garantizar dicha asimilación es tener en cuenta las diferencias individuales de los integrantes del equipo, en cuanto a la forma particular que tiene cada uno de asimilar las ideas. Esto quiere decir que, debe utilizarse un lenguaje adecuado, compuesto de: palabras, gráficos, modelos, analogías, anécdotas, según sea el receptor (vendedor)