Ejercicio del liderazgo en la actividad de ventas

¿Necesita un ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor, ejercer liderazgo? En toda área de la empresa se necesita ejercer liderazgo, hoy más que nunca, porque tenemos a nuestro cargo puro “millennials”, que rechazan ser dirigidos con el famoso y antiguo estilo de “mando y control”. La primera señal de esta capacidad se manifiesta a través de nuestra imaginación, esa envidiable capacidad de visualizar y proponerse un futuro. Se puede empezar haciendo este ejercicio preguntándonos, ¿qué idea tenemos del futuro de nuestra familia, de aquí a cinco o diez años? Si usted no se ha hecho esta interrogante, es bastante probable que nunca se la haya hecho respecto a su responsabilidad laboral. Y, si la hizo, fue porque su jefe inmediato superior lo forzó a hacerlo.

“Lo que no nace, no crece”, dice el dicho. Probablemente, le hicieron un trasplante que puede o no funcionar, dependiendo del “fenómeno del rechazo”. ¿Qué idea tiene usted del futuro de su empresa? ¿Cómo la ve dentro de cinco o diez años, o para los próximos tres o cinco años? ¿Seguirá en la misma posición, con la misma participación de mercado? Definitivamente, para contestar estas preguntas, necesita, antes, haberse hecho una visión de conjunto de su empresa, verla como un todo, como sistema. Dentro de ese todo o sistema, le toca a usted tener una idea bastante clara del aspecto o función comercial de su organización. ¿Qué tan relevante es la función comercial en su empresa? ¿Es la función financiera o la de producción la que impera? ¿Qué significa eso?

Habiéndole dado respuestas a las preguntas anteriores, y ubicándose dentro de la empresa como sistema, el ejecutivo tiene que preguntarse, ¿qué idea tiene del futuro del área comercial que es de su responsabilidad o, específicamente, de la actividad de ventas, de aquí a tres o cinco años? ¿Es usted consciente de que la economía tiene un comportamiento cíclico, que está compuesta de altos y bajos y que el mercado que su empresa atiende está sujeta a ese comportamiento? ¿Qué de nuevo necesitan aprender, usted y todo su equipo de ventas, para lograr ese futuro que se ha planteado su empresa? ¿Lo pueden lograr con la forma actual de trabajar, siguiendo las mismas ideas, enfoques y procesos? Recuerde que, dirigir, conducir, es liderar a su gente hacia el futuro.