La idea de cómo lograr el futuro en ventas

Si te gusta en demasía el fútbol, habrás escuchado que, todo equipo de primer nivel tiene una idea de juego transmitida por su entrenador, quien funge de líder del equipo. Las anécdotas cuentan que, en el equipo de fútbol español, el Barcelona, esa idea la inyectó Johan Cruyff, idea exitosa que hasta ahora se sigue. Los entradores posteriores a él, han enriquecido esa idea. En la empresa, en el área de ventas, ocurre lo mismo. Poseemos dos fuentes de estas ideas.

La primera fuente puede ser la consciencia y razonamiento del ejecutivo de ventas. Una idea que, partiendo de los hechos y datos del mercado, ha sido fruto de mucho diagnóstico, análisis, reflexión, aplicando mucha lógica para detectar los elementos o factores determinantes en la obtención de resultados. Es su inteligencia académica la que primó en todo momento, la que incluye sus conocimientos y su amplia experiencia. Y que ha dado como producto una estrategia, plan y programa de ventas.

La segunda fuente puede ser la ambición y los deseos del ejecutivo. Esta es una idea que tiene como punto de partida su afán de reconocimiento, las necesidades de logro del ejecutivo, su deseo de realización como persona y profesional; ha sido fruto más de sentir, de intuir, de su criterio, que de pensar. El ejecutivo ha considerado el aspecto subjetivo de él, de su gente y de sus clientes; ha tenido muy en cuenta los motivos por los cuales la gente hace cosas y se lanza a conseguirlas. Es su inteligencia emocional la que primó en esta idea.

Si el ejecutivo es, de verdad, realista, considerará los dos aspectos o fuentes, no los hará entrar en conflicto, sino todo lo contrario, buscará hacer un cruzamiento y armonizar ambos, enriqueciendo su idea. ¿Qué lo guiará para tomar una correcta decisión que armonice los dos aspectos? Se hará tres importantes preguntas sobre la idea: ¿atrae a los vendedores y clientes? ¿Les interesa de verdad seguirla y practicarla a los vendedores? ¿Entusiasma a todo el equipo de ventas? Reflexiona sobre esta última pregunta, ¿por qué crees que se mantiene la idea que implantó Cruyff en el Barcelona?