DINÁMICA DE VENTAS

Se dice que, tener seguidores es una de las características que define la capacidad de liderazgo; es más, algunos autores afirman que, basta tener seguidores para ser considerado líder, idea con la cual discrepo. Los seguidores son una condición necesaria, pero no suficiente para definir al líder. En el caso del área comercial, específicamente de las ventas, los vendedores deberían comportarse como seguidores del ejecutivo de ventas que ejerce liderazgo. Pero, ¿por qué se sigue a un líder? Porque ven en él a la persona capaz, con fuerza suficiente, de conducirlos hacia el logro de sus objetivos individuales; en lo comercial, los vendedores deberían ver de esta manera al ejecutivo a cargo. Los vendedores, considerados seguidores, pueden ser individuos con escasa preparación o formación, principalmente gente empírica y, lo más probable es que sea gente “barata”. A su vez, este tipo de vendedores, se podrían clasificar en dos: 1) sin preparación, pero con voluntad y deseo de apre

Cómo incrementar las ventas cuando hay recesión económica Dirección de ventas para convertir la “U” en “V” Mg. David Luis Cortez Gutiérrez INDICE Prólogo Agradecimiento Introducción PRIMERA PARTE LA EFECTIVIDAD EN LA LABOR DE VENTAS 1. CÓMO SE OBTIENEN ACTUALMENTE LOS RESULTADOS Definición de los resultados en ventas La generación de los resultados Ingresos y costos asociados al volumen de ventas Las fuentes de los resultados Ejercicio: Cuestionario sobre resultados 2. LOS RECURSOS Y ESFUERZOS EN VENTAS Los recursos y esfuerzos utilizados El tiempo El dinero El personal – Los vendedores Otros recursos Ejercicio: Cuestionario sobre recursos y esfuerzos 3. EL ESCENARIO DE LA EFECTIVIDAD El entorno El mercado Los clientes La competencia La empresa y su interpretación del entorno Cómo ejecuta la interpretación del entorno el equipo de ventas Ejercicio: Resumen de situación entorno – empresa SEGUNDA PARTE

A todos los lectores de mi blog y contactos de la red, les comunico con mucha emoción y alegría que acabo de publicar un libro virtual sobre Dirección de Ventas, que me animé a escribir gracias a las sugerencias y recomendaciones de muchos ex alumnos, esposa e hijas.   Aquí les comparto los links de las tiendas virtuales donde pueden adquirirlo. Les agradezco anticipadamente, contar con la ayuda de todos ustedes para lograr una amplia difusión. Les aseguro que en el libro encontrarán muchas ideas y herramientas que les serán útiles. Todas las personas, de alguna forma u otra, somos vendedores; vendemos a diario ideas, sentimientos, propuestas, proyectos, etc. Muchas gracias. 24Symbols https://www.24symbols.com/ book/espanol/david-luis- cortez-gutierrez/como- incrementar-las-ventas-cuando- hay-recesion-economica--- direccion-de-ventas-para- convertir-la-u-en-v?id=2963974 Amazon https://www.amazon.com/gp/ product/B07K8KHQG4/ref=as_li_ tl?ie=UTF8&creativeASIN= B07K8KHQ

Hay muchas teorías sobre el liderazgo y la forma de lograrlo. Algunos estudiosos dicen que, el liderazgo es nacido; es algo así como el color de nuestra piel. Otros como Peter Drucker, dicen que, si es nacido, ese porcentaje es muy reducido; entonces, se necesita aprenderlo, forjarlo, cultivarlo. En el caso de la actividad de ventas, el liderazgo sólo puede ser forjado en la calle, en el permanente contacto con el mercado; es imposible forjarlo sólo asistiendo a cursos o leyendo libros. Lo adquieren con mayor rapidez aquellos que tienen los cinco sentidos atentos, y además poseen una gran empatía con su prójimo, principalmente, con los clientes y compañeros de trabajo; teóricamente, son personas que poseen mucha inteligencia emocional. Siempre se escucha decir que, la calidad de una ceremonia litúrgica siempre depende del cura que lleve a cabo la misa; todos los asistentes a la misma opinan que el cura sabe llegar a la gente de manera simple y clara. En ventas, las cosas son m

Los japoneses tienen un dicho muy aleccionador: “el pescado empieza a pudrirse por la cabeza”; lo que en términos mayores significa que, los problemas de cualquier organización, grupo o equipo, privado o estatal, empiezan por la cúpula que la dirige. A esto podríamos llamarlo “ausencia de liderazgo”. Con la escasez o ausencia de liderazgo en ventas, no hay forma de conducir al equipo hacia su desarrollo y futuro promisorio. Cuando hay escasez de liderazgo en el equipo de ventas, es decir, no hay una conducción con visión, idea, enfoque y que sepa comunicarlas, empieza a reinar la mediocridad organizacional, que se refleja necesariamente en el pobre desempeño, como en los resultados alcanzados. Los vendedores caen en desánimo y frustración. Los vendedores llegan a ese estado de desánimo y frustración porque, quien conduce al equipo carece de capacidad para cubrir las expectativas de sus integrantes, no sabe qué hacer y por qué está sucediendo esta situación; lo más probable es