Índice de mi libro


Cómo incrementar las ventas cuando hay recesión económica
Dirección de ventas para convertir la “U” en “V”


Mg. David Luis Cortez Gutiérrez


INDICE

Prólogo
Agradecimiento
Introducción

PRIMERA PARTE

LA EFECTIVIDAD EN LA LABOR DE VENTAS

1. CÓMO SE OBTIENEN ACTUALMENTE LOS RESULTADOS
Definición de los resultados en ventas
La generación de los resultados
Ingresos y costos asociados al volumen de ventas
Las fuentes de los resultados
Ejercicio: Cuestionario sobre resultados

2. LOS RECURSOS Y ESFUERZOS EN VENTAS
Los recursos y esfuerzos utilizados
El tiempo
El dinero
El personal – Los vendedores
Otros recursos
Ejercicio: Cuestionario sobre recursos y esfuerzos

3. EL ESCENARIO DE LA EFECTIVIDAD
El entorno
El mercado
Los clientes
La competencia
La empresa y su interpretación del entorno
Cómo ejecuta la interpretación del entorno el equipo de ventas
Ejercicio: Resumen de situación entorno – empresa

SEGUNDA PARTE

ORGANIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS

4. PLAN DE OPTIMIZACIÓN DE LOS RESULTADOS DE VENTAS
El esquema de la planeación en ventas
Cómo planear el futuro deseado en ventas
Alternativas y cursos de acción posibles
Ejercicio: Mejora de los resultados
Práctica: Los resultados y cómo optimizarlos

5. DIVISIÓN Y COORDINACIÓN DE LOS ESFUERZOS
Organización de las actividades
División y coordinación de las actividades de ventas
Estructuración de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Caso: Determinación de la cantidad de vendedores

6. PROGRAMACIÓN DE LOS ESFUERZOS
La información sobre el territorio
Los indicadores de actividad para administrar territorios
El plan de cuentas por territorio
Caso: El equipo de ventas y los resultados económicos

TERCERA PARTE

LA DISCIPLINA EN EL EQUIPO DE VENTAS

7. EQUIPOS Y EQUIPO DE VENTAS
     Organización y equipos
     Quiénes integran el equipo
     Tipos de equipos
     Qué tipo de equipo elegir
     Monografía sobre el equipo de ventas

8. EL “ENTRENADOR” EN EL EQUIPO DE VENTAS
     Un poco de historia
     Cómo dirige un entrenador de equipos
     La búsqueda de los resultados a través del equipo
     Caso: Entrenador y líder del equipo

9. LA DISCIPLINA
     Disciplina, virtud antiquísima y que perdura
     En qué consiste la disciplina en un equipo de ventas
     Disciplina, líder y adepto
     Caso: Organización y disciplina de un equipo eficaz

Comentarios

Publicar un comentario

Entradas populares de este blog

Vendedor: ¿Qué son los fundamentos y cuáles los principios?

En el anterior artículo hable, en general, sobre la importancia de practicar las ventas conociendo sus fundamentos y principios, ¿por qué? Porque, nuestra práctica siempre será limitada y de pobres resultados si nos restringimos al empirismo puro. Sin conocer los fundamentos y principios, ¿se pueden generar resultados? Claro que sí, nadie lo puede negar; el asunto es que esos resultados serán mediocres, siempre estarán por debajo del vendedor que sí conoce los fundamentos y principios de las ventas porque se considera un profesional de las mismas. Pero, ¿Cuáles son esos fundamentos y principios? Tratemos sobre cada uno de ellos. Fundamentos de las ventas . Fundamento significa bases, pero sólidas; soporte de lo que hacemos, piso o suelo sobre el cual construimos; en nuestro caso, bases, piso, soporte sobre el cual desarrollaremos nuestra actividad de ventas. Conociendo los fundamentos en que se basa la actividad de un vendedor, podremos, más o menos, pronosticar cuál será el resultad
Leer más

Gestión: Evaluación del desempeño en ventas

¿Por qué nos interesa que los vendedores trabajen al 100%, o más? Porque a través de este recurso (personal), podemos estar seguros que los otros dos recursos: tiempo y dinero, están siendo usados de manera intensiva. La rentabilidad de los resultados en ventas, sólo es posible cuando se usan siguiendo un plan objetivamente elaborado. No podemos obligar al vendedor a que trabaje más horas, pero sí podemos lograr que trabaje más cuidadosamente, más intensamente, más inteligentemente sus horas laborables. El asunto no es que trabaje más horas, sino mejor: siguiendo un plan. En este proceso, el vendedor tendrá que tomar decisiones que tienen que ver con su desarrollo profesional. Dichas decisiones son, por otra parte, de la misma naturaleza que las de su jefe y del más alto nivel ejecutivo. El vendedor al tomar decisiones, hace el mismo tipo de trabajo que el presidente de su empresa. Por muy exiguo que sea su ámbito, es un ejecutivo, aunque ni su nombre, ni su función aparezcan en el org
Leer más

Vendedor: ¿En qué consiste la labor de ventas?

Aunque les parezca un poco "sospechoso", voy a apartarme de la definición clásica y obsoleta, por su "orientación hacia el producto", que da la American Marketing Association (AMA) sobre la actividad de ventas. La gran mayoría de personas que se dedican a la docencia y capacitación, o son expositores sobre temas de ventas, recurren a esta defiición porque aun sigue considerando a la técnica de ventas como pilar de las mismas. Recurriendo al enfoque de marketing, la ingeniería industrial, la experiencia japonesa de los últimos 50 años y a mi propia experiencia como ejecutivo de ventas, daré una definición de la actividad de ventas que dista mucho de la AMA: La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar a un verdadero cliente potencial (nuevo) o visitar a un cliente que muestre mayor potencial de compra (actual), despertar o crear en él el deseo de que compre el producto o servicio que le estamos ofreciendo. En esta definición encontramos cinco concepto
Leer más