Índice de mi libro
Cómo incrementar las ventas cuando hay recesión
económica
Dirección de
ventas para convertir la “U” en “V”
Mg.
David Luis Cortez Gutiérrez
INDICE
Prólogo
Agradecimiento
Introducción
PRIMERA PARTE
LA EFECTIVIDAD EN LA
LABOR DE VENTAS
1. CÓMO SE OBTIENEN ACTUALMENTE LOS
RESULTADOS
Definición de los
resultados en ventas
La generación de los
resultados
Ingresos y costos
asociados al volumen de ventas
Las fuentes de los
resultados
Ejercicio: Cuestionario
sobre resultados
2. LOS RECURSOS Y ESFUERZOS EN VENTAS
Los recursos y
esfuerzos utilizados
El tiempo
El dinero
El personal – Los vendedores
Otros recursos
Ejercicio: Cuestionario
sobre recursos y esfuerzos
3. EL ESCENARIO DE LA EFECTIVIDAD
El entorno
El mercado
Los clientes
La competencia
La empresa y su interpretación
del entorno
Cómo ejecuta la
interpretación del entorno el equipo de ventas
Ejercicio: Resumen de
situación entorno – empresa
SEGUNDA PARTE
ORGANIZACIÓN DE LAS
ACTIVIDADES DE VENTAS
4. PLAN DE OPTIMIZACIÓN DE LOS
RESULTADOS DE VENTAS
El esquema de la
planeación en ventas
Cómo planear el futuro
deseado en ventas
Alternativas y cursos
de acción posibles
Ejercicio: Mejora de los
resultados
Práctica: Los
resultados y cómo optimizarlos
5. DIVISIÓN Y COORDINACIÓN DE LOS
ESFUERZOS
Organización de las
actividades
División y coordinación
de las actividades de ventas
Estructuración de la
fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de
ventas
Caso: Determinación de
la cantidad de vendedores
6. PROGRAMACIÓN DE LOS ESFUERZOS
La información sobre el
territorio
Los indicadores de
actividad para administrar territorios
El plan de cuentas por
territorio
Caso: El equipo de
ventas y los resultados económicos
TERCERA PARTE
LA DISCIPLINA EN EL
EQUIPO DE VENTAS
7. EQUIPOS Y EQUIPO DE VENTAS
Organización y equipos
Quiénes integran el equipo
Tipos de equipos
Qué tipo de equipo elegir
Monografía sobre el equipo de ventas
8. EL “ENTRENADOR” EN EL EQUIPO DE
VENTAS
Un poco de historia
Cómo dirige un entrenador de equipos
La búsqueda de los resultados a través del equipo
Caso: Entrenador y líder del equipo
9. LA DISCIPLINA
Disciplina, virtud antiquísima y que
perdura
En qué consiste la disciplina en un equipo
de ventas
Disciplina, líder y adepto
Caso: Organización y disciplina de un
equipo eficaz
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