La ausencia de liderazgo en ventas

Los japoneses tienen un dicho muy aleccionador: “el pescado empieza a pudrirse por la cabeza”; lo que en términos mayores significa que, los problemas de cualquier organización, grupo o equipo, privado o estatal, empiezan por la cúpula que la dirige. A esto podríamos llamarlo “ausencia de liderazgo”. Con la escasez o ausencia de liderazgo en ventas, no hay forma de conducir al equipo hacia su desarrollo y futuro promisorio. Cuando hay escasez de liderazgo en el equipo de ventas, es decir, no hay una conducción con visión, idea, enfoque y que sepa comunicarlas, empieza a reinar la mediocridad organizacional, que se refleja necesariamente en el pobre desempeño, como en los resultados alcanzados. Los vendedores caen en desánimo y frustración.

Los vendedores llegan a ese estado de desánimo y frustración porque, quien conduce al equipo carece de capacidad para cubrir las expectativas de sus integrantes, no sabe qué hacer y por qué está sucediendo esta situación; lo más probable es que, el jefe o gerente no sabe administrar su vida, por tanto, menos podrá administrar la de sus colaboradores. Por eso se dice que, ausencia de liderazgo significa una falta de visión de conjunto y, por ende, falta de estrategia; no hay un conocimiento profundo del contexto competitivo, no hay una clara dirección de hacía dónde se dirige el equipo de ventas, no se sabe cuál es el “golpe principal” que debe dar a sus competidores, porque no son conscientes de sus reales capacidades y de su ventaja comparativa, si es que la tienen.

La calidad del liderazgo es la clave del éxito para un equipo, cualquier sea la naturaleza del mismo. Para organizar un equipo de ventas vigoroso y viable se necesita de un liderazgo que ofrezca una visión de lo que pueden llegar a ser y los impulse a alcanzarlo. Imagínate que recibiste en tu nuevo cargo de ejecutivo de ventas, un equipo algo desmoralizado y con rendimientos mediocres. Si deseas tener éxito en la transformación de este equipo mediocre en exitoso y de altos rendimientos, sólo lo podrás lograr si ejerces un adecuado liderazgo, lo que te obligará a recurrir al uso de tus fortalezas y virtudes. Si eres líder, lograrás comprometer a la gente a la acción con pasión; transformarás seguidores en líderes y líderes en agentes de cambio.