Los seguidores del ejecutivo de ventas líder
Se dice que, tener
seguidores es una de las características que define la capacidad de liderazgo;
es más, algunos autores afirman que, basta tener seguidores para ser
considerado líder, idea con la cual discrepo. Los seguidores son una condición
necesaria, pero no suficiente para definir al líder. En el caso del área
comercial, específicamente de las ventas, los vendedores deberían comportarse
como seguidores del ejecutivo de ventas que ejerce liderazgo. Pero, ¿por qué se
sigue a un líder? Porque ven en él a la persona capaz, con fuerza suficiente,
de conducirlos hacia el logro de sus objetivos individuales; en lo comercial,
los vendedores deberían ver de esta manera al ejecutivo a cargo.
Los vendedores,
considerados seguidores, pueden ser individuos con escasa preparación o
formación, principalmente gente empírica y, lo más probable es que sea gente
“barata”. A su vez, este tipo de vendedores, se podrían clasificar en dos: 1)
sin preparación, pero con voluntad y deseo de aprender y, 2) sin preparación y
sin voluntad y deseo de aprender. Si tu lideras gente sin preparación o
formación, tendrás que hacer pedagogía y asumir el rol de educador, es decir,
facilitar el aprendizaje de tu gente; tendrás que estar muy cerca de ellos y
hacer una supervisión con mucha proximidad. Esta labor te restará tiempo que
deberías dedicar a planificar y construir futuro.
Si tú lideras individuos
con preparación o formación, principalmente gente que ha tomado las ventas como
una profesión, que se capacita constantemente, que es consciente que la única
manera de crecer es aprender, que sabe aplicar conocimientos a su trabajo de
ventas, que planifica y sabe hacer cambios, lo más probable es que sea gente
“cara” o bien pagada; entonces, podrás asumir distintos papeles como el de estratega,
asesor, mentor, coach. Es decir, estás en condiciones de plantear alternativas,
elaborar cursos de acción, conjuntamente con los vendedores, luego orientarlos,
guiarlos y apoyarlos. En esta situación, podrás dedicarle tiempo a construir
futuro, elaborar planes para ejecutar la estrategia.
Comentarios