Alternativas y decisiones en ventas

¿Qué es lo que define a un ejecutivo en general, sea gerente, jefe o supervisor, y a uno del área comercial o de ventas en particular? Fundamentalmente lo define su capacidad para tomar correctas decisiones. El ejecutivo de ventas enfrentará continuamente problemas comerciales, derivados de factores que puede controlar y de muchos otros que no controla, como el mercado, los hábitos de compra y consumo de los consumidores o la actividad de la competencia. La naturaleza de estos problemas que se presentan en el área comercial, tienen la característica de no necesariamente tener una sola alternativa de solución; necesitamos crear varias con probabilidad de éxito.

Para estar en condiciones de crear varias alternativas con altas probabilidad de éxito, tenemos que tomar en cuenta la política comercial de la empresa y contar con ciertas reglas mínimas que orienten la elaboración de alternativas, en un ambiente normalmente incierto o teñido de riesgo. La política y las reglas pueden ser útiles para enfrentar cierto tipo de problemas. Conocer bien el problema, que comprende tomar en cuenta múltiples aspectos del mismo, es lo ideal para tomar correctas decisiones. Pero, la realidad nos obligará a decidir en la mayoría de los casos con información limitada o incompleta, con presiones de tiempo y, también, con recursos escasos.

El ambiente interno está determinado y conformado por los recursos físicos y monetarios casi siempre escasos, como también por los esfuerzos. Las restricciones, objetivas y subjetivas, dentro de las que debe elaborarse alternativas y tomarse decisiones, están dadas justamente por la disponibilidad o escasez de los recursos y esfuerzos. Si bien es cierto que, los recursos físicos y monetarios son escasos, no debería tomarse nunca esto como una excusa para tomar buenas decisiones. La efectividad y la eficacia en su aplicación práctica de las decisiones dependerá siempre de las capacidades y competencias de los ejecutivos y colaboradores. ¿Qué tan preparados están tus vendedores?