El ejecutivo de ventas como transformador

Todo nuevo ejecutivo de ventas que recién está asumiendo el cargo, lleva a cabo una serie de diagnósticos; el ejecutivo tiene que, primero, empezar por aceptar la situación que ha encontrado; segundo, tiene que esforzarse en establecer una nueva relación con la situación. Si te ha tocado, lamentablemente, una fuerza de ventas escasamente preparada, y te ves obligado a formarla cumpliendo el rol de pedagogo, debes tratar de desarrollar sólidamente en tu gente tres cosas:

Capacidad. También podríamos llamarle competencias que exige en el vendedor el tipo de ventas que practica la empresa, ya sea esta venta receptiva, repetitiva o promotora. Principalmente, la capacidad de trabajar en equipo, es la que no debe descuidarse a la hora de la entrevista con el postulante a vendedor, si se ve individualmente, pero contribuyendo al objetivo del equipo. Otras dos capacidades son la de comunicarse de manera ordenada, clara y predecible con los clientes; y la capacidad de relacionarse con los demás, sabiendo mantener dichas relaciones.

Actitud. El profesionalismo es una actitud, necesaria en los vendedores. Los clientes valoran más una actitud positiva, agradable, optimista, constructiva de parte del vendedor que, un buen producto y su precio. Todo cliente quiere sentirse bien, que le reconozcan su derecho a tener la razón, que concuerden con él. El cliente se deja influir más por personas que le causan confianza. El ejecutivo debe tener presente que, los vendedores no pueden dar lo que no reciben; por tanto, él tiene que mostrar en todo momento una actitud que exige en sus vendedores.

Entorno. Que los vendedores aprendan a reconocer que, toda organización a la que uno pertenece, debe tomarse como un lugar de adiestramiento, que no basta con estar en el lugar de adiestramiento para ya sentirse adiestrado, no; el vendedor debe poner mucha atención y estar dispuestos a aprender para adiestrase permanentemente. Tiene que adiestrarse para llegar a establecer una buena relación con su entorno interno, las otras áreas de la empresa; como también tiene que adiestrase en establecer buenas relaciones con los clientes que conforman el mercado objetivo.