El poder en el ejecutivo de ventas
Me imagino que saben quién
fue Lenin, revolucionario ruso, tenía una expresión que gustó mucho a los
políticos de derecha de occidente: “El poder lo es todo, lo demás es ilusión”.
Suena lindo, ¿verdad? Al menos para muchos ejecutivos del área comercial que
creen que dirigir gente es cuestión de sólo ordenar o mandar que se hagan
ciertas cosas. Lamentablemente, el concepto de poder que tienen muchos, los ejecutivos especialmente, es que, uno
puede hacer lo que le da la gana porque el cargo de gerente que tiene, lo
sustenta. En las empresas de fama mundial, el cargo no es la clave; lo
importante es la responsabilidad. Un
gerente de ventas tiene mucha responsabilidad.
El verdadero poder, es capacidad, competencia para lograr grandes
resultados, para lograr objetivos. Un ejecutivo de ventas, realmente tiene poder
si es capaz de conducir a sus vendedores apelando a lo mejor de cada una de
ellos, a sus virtudes. El poder entendido de esta manera, es hoy notable por su
ausencia, lo que quiere decir que, la capacidad para conducir a los vendedores
hacia el logro de los objetivos comerciales, con grandes resultados, no es muy
visible. Este poder, entendido como capacidad, como competencia, solamente lo
poseen aquellos ejecutivos que se comportan como verdaderos líderes. Por eso
que tiene seguidores; sus vendedores confían en él a ciegas.
Estos ejecutivos de ventas
que mal usan el “poder”, ante situaciones críticas y muy complicadas, se
frustran porque se dan cuenta que con sus gritos ya no consiguen corregir nada;
involuntariamente muestran que su real incapacidad es lo característico en
ellos. La escasa capacidad y competencia en el ejecutivo de ventas, se torna en
impotencia frente a la complejidad y la turbulencia de los mercados que atiende
su empresa. Así, siguen recurriendo al “rango y poder” de su cargo. No son
conscientes que, en las empresas emergentes, el ejecutivo líder, ha reemplazo el
rango y el poder, por comprensión y
responsabilidad, y saben, a su vez, exigir responsabilidad a su gente.
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