Sun Tzu, aproximaciones sobre la función ventas

Aprender a competir es un asunto de vital importancia para cualquier tipo de empresa, específicamente, lo es tanto para el gerente general como para quien está a cargo del equipo comercial y/o de ventas; saber competir, es el único camino que conduce a la empresa a conseguir la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento sostenido. Por eso, es indispensable estudiarla a fondo. Por lo pronto, nos conduce a prestarle atención a dos temas de manera fundamental e inmediata: 1) Basarse, en la medida de lo posible, en una estrategia comercial inteligentemente elaborada; 2) Tener un equipo comercial, una fuerza de ventas profesionalmente preparada, que ejecute convencida la estrategia de tal manera que logre los objetivos planteados.

Toda forma de competir descansa sobre una base de conocimientos, ideas, paradigmas y creencias; estas ideas pueden provenir de la experiencia empírica del ejecutivo, o tener un origen profesional, con un enfoque sistémico o metódico. El conocimiento de cómo piensa, qué ideas y creencias tiene el ejecutivo de la competencia, es de suma importancia para el estratega; pero no basta conocer su inteligencia académica, también es importante conocer el temperamento y carácter de dicho ejecutivo, es decir, su inteligencia emocional. La calidad de la teoría, conceptos, ideas, creencias, estrategias, temperamento y carácter, que guía nuestra actividad competitiva, se verá por los resultados que se obtengan luego de haberlas puesto en práctica.

Son muy pocos los ejecutivos que realmente se han puesto a pensar lo que significa la función ventas para una empresa. La venta es una actividad esencial para toda organización con fines de lucro; es el único medio a través del cual se obtienen los ingresos para solventar los gastos y, por ende, las ganancias que le son necesarios para supervivir, obtener utilidades y desarrollar. Por tal motivo, la venta es un tema demasiado serio como para darle la responsabilidad de la misma a un ejecutivo que no le ha dedicado el estudio y la reflexión que requiere; peor aún si éste la lleva a cabo a través de vendedores empíricos, de escasa preparación y pura improvisación. La experiencia es importante, pero no es suficiente; también son necesarias herramientas conceptuales y los principios.