A propósito de Sun Tzu y Arte de la Guerra

En el año 1996 leí, por primera vez, un pequeño libro de mucho contenido, “Arte de la Guerra”, de Sun Tzu, por recomendación de un colega que se dedica, como yo, a la capacitación y la consultoría en lo relacionado al planeamiento estratégico y lo comercial. Dije primera vez, porque ya lo he leído diez veces y, en cada lectura, le saco mayor provecho que en las anteriores. Lo tengo como uno de mis libros favoritos de cabecera, al cual siempre recurro como fuente de inspiración en el arte del diseño y formulación de estrategias. Nunca he tomado a ningún libro, ni autor, por más premio nobel que sea, como un recetario, sino como una lámpara que alumbra el camino, como una fuente de reflexión, análisis y comparación. Como capacitador y consultor, no se puede ser unidimensional.

Pero, ¿qué fue lo que me interesó de este libro famoso, escrito quinientos años antes de nuestra era? Me fascino un descubrimiento. Hay una gran similitud entre la actividad bélica y la actividad competitiva. Ambos usan estrategia y tácticas; se basan mucho en la cantidad y calidad de la información, cuya obtención y uso inteligente es de vital importancia; y también en la planeación y la organización. Pero también hay diferencias sustanciales que deben tomarse seriamente en cuenta, para no hacer una comparación mecánica de los principios de la guerra con los de la actividad competitiva. En la guerra se tiene un enemigo, en la actividad competitiva se tiene un rival. En la guerra tienes que aplastar, muchas veces matar, al enemigo; en la actividad competitiva tienes que superar al rival.

Me interesó tanto que, me animé a hacer una transposición, una interpretación y aplicación del “Arte de la Guerra” a la actividad comercial, específicamente, a las ventas. Me decidí a llevar a cabo esta tarea luego de haber leído siete veces el libro y encontrar en él muchas herramientas que son muy útiles para lograr resultados comerciales. La lectura la hice relacionándola en todo momento con mi experiencia como gerente de ventas y como gerente general de una oficina comercial en Bolivia. Con la lectura y reflexión de este clásico, pude darme cuenta de las cosas que hice y, sin embargo, no debí haberlas hecho; las que dejé de hacer, y sin embargo debí haber hecho. Este año, me he propuesto compartir con todos mis lectores está transposición de “Arte de la Guerra”; acompáñenme.