Sun Tzu: La estrategia ofensiva

Combatir la estrategia del enemigo significa desbaratar sus planes; confundir, mejor aún destruir, su sistema de inteligencia encargado de la planificación de sus actividades. Obviamente, en la actividad competitiva que llevan a cabo las empresas no podemos “desbaratar” los planes del competidor, sino elaborar uno que los supere significativamente; no podemos “destruir” su sistema de inteligencia, sino diseñar uno que capte información relevante, la procese teniendo como resultado conocimientos precisos que alumbren el camino y los transmita rápidamente a quienes tienen que tomar las decisiones en el terreno de operaciones, los vendedores. Seamos realistas, los ejecutores de la estrategia comercial, los vendedores, no podrán hacer bien su trabajo sin información ni conocimientos.

Entonces, en cuanto a competir, no es el caso que destruyamos físicamente su sistema de inteligencia encargado de planificar sus actividades, sino de ejecutar esta función mejor de lo que lo hace la competencia. Por tanto, hay que ejercitar y enriquecer nuestro sistema de planificación de actividades del equipo de ventas. Hacer un buen uso de nuestro sistema de inteligencia, mejor que el de la competencia, nos exige como requisito que nuestro ejecutivo de ventas y los vendedores que conforman la fuerza de ventas piensen mejor que los de la competencia. Hoy, en un mercado global en el que la cantidad y complejidad de los problemas pueden coger a los vendedores sin capacidad de respuesta, es necesario que sepan convertir información en conocimiento, que sepan usar su inteligencia.

Generalmente en la actividad competitiva la mejor política es la de considerar a la competencia como parte esencial del mercado; recordemos, sólo se usa estrategia cuando nos enfrentamos a un competidor, entonces, nos obliga a pensar mejor que ellos. Tratar de desaparecerlos no es más que un mal entendimiento de lo que es el mercado. Así vemos que, la competencia nunca es el problema, sino el nivel de nuestra capacidad para conseguir lo que ella también quiere conseguir; dicho de otra manera, los rivales comerciales nos ayudan a comprender nuestro nivel de incompetencia; por eso que la competencia es necesaria. Edward De Bono dice: “la mejor manera de competir, es no competir”; elijamos un camino original, distinto al que usan los otros competidores.