Sun Tzu - Energía

En términos generales, mandar a muchas personas es como mandar a unas pocas. Es un asunto de organización. Deben recordar ustedes ese pasaje de la película, Los Diez Mandamientos, cuando Jetro, el suegro de Moisés lo visita en plena travesía del desierto, y mientras lo esperaba para conversar con él, se da cuenta que hablaba con muchas personas, una a una. Jetro le dice si estaba loco, de esa manera nunca iba dirigir bien a su gente. Moisés le contesta que, es la única manera de atender a cada uno a resolver sus problemas. A lo que Jetro le contesta que, nombre a diez personas confiables y que le teman a Dios; éstos a su vez que nombren diez debajo de ellos, y así sucesivamente, hasta que todos estén debajo de alguien que los dirija, oriente y supervise.

Jetro fue el primer organizador del mundo; concibió las jerarquías necesarias que deben existir para dirigir gente de manera eficaz y efectiva; dejó entrever lo que hoy conocemos como responsabilidad y autoridad. Apliquemos estos principios a la actividad de ventas. Para dirigir un equipo de ventas numeroso hay que confiar, en primer lugar, las tareas a un gerente de ventas y éste a jefes, y éstos a supervisores; a cada nivel de la jerarquía hay que darle autoridad para que logre lo que se exige de él. Como ven, la responsabilidad no se delega, sólo la autoridad. Pero, el gerente, jefe y supervisores son responsable administrativos y los vendedores, responsables operativos. Luego hay que asignar los vendedores que tendrá a su cargo cada supervisor.

Cualquiera sea el tamaño de la fuerza de ventas, se podrá organizar de tal manera que, el gerente de ventas y cada uno de sus subalternos tenga a su cargo una cantidad manejable de personas. ¿Cuánto es una cantidad manejable? Si tiene vendedores poco preparados, empíricos que no saben tomar decisiones, no tenga más de seis; pero, si tiene vendedores bien preparados, con mucha capacidad y competencias, podrá tener a su cargo, quizás, hasta quince veces la cantidad de los que no son preparados. Y mandar a muchos de ellos es como mandar a unos pocos, es cuestión de orden, organización y disciplina. De esta manera, lo que se logra, a través de la organización, es multiplicar la fuerza, la energía de un equipo de ventas.