El desafío de la esperanza comercial
Para muchas empresas su
situación es alarmante, porque no se encuentran cercanas al nivel de ventas que
asegure su permanencia en el mercado; les cuesta mucho mantenerse en él. Y, lo
extraño es que no hacen nada por descubrir objetivamente las causas de dicha
situación, quizás por apego a lo que siempre han hecho o por pereza mental de
parte de su ejecutivo de ventas. Si se hace una seria revisión de los procesos
comerciales que ejecuta la empresa, se descubrirá que existen algunas
actividades que ya no contribuyen a incrementar los ingresos por ventas, sino
todo lo contrario; y, se resisten a dejar de hacer todo aquello que tuvo éxito
en el pasado.
Si el ejecutivo de ventas,
quizás inducido por el gerente general, mira en perspectiva la empresa desde su
responsabilidad, descubrirá que su equipo de ventas debe eliminar el uso de
ideas y creencias antiguas o prejuicios respecto a la nueva situación del
mercado, y tendrá que hacerlo mucho más rápido que sus principales competidores,
de lo contrario éstos lo superarán con mucha facilidad. Tiene que ubicar a
vendedores y administrativos en la órbita de lo posible; debe verificar y
evaluar rigurosamente si su gente sabe bien qué es viable y qué no lo es. Sólo
así podrán darse cuenta, el ejecutivo y su gente, de los necesarios esfuerzos
que deben estar dispuestos a desplegar.
Dos pueden ser los motivos por
los cuales no se abordan estas cosas.
La primera, podría ser por “miopía intelectual”; el ejecutivo tiene dificultad
para ver el horizonte; no ve de lejos, sólo lo que está cerca de su nariz. Como
es sabido, la miopía se puede corregir usando “lentes conceptuales” que le
devuelva la visión; por tanto, es un asunto cuya solución es de grado. La
segunda, y más preocupante, es la “deshonestidad intelectual”, dicho sea de
paso, difícil de corregir, porque el ego ejecutivo no acepta que se está
sufriendo, y hace todo lo posible por camuflarlo, argumentando pura falsedad;
esto se convierte en un asunto cuya solución es de fuerza: sólo despedirlo.
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