Sun Tzu - El Terreno comercial

Según Sun Tzu, el escenario, el teatro de operaciones, al que él le llama “terreno”, donde se llevará a cabo la prueba de las estrategias bélicas, elaboradas por cada uno de los contrincantes, lo aborda de la siguiente manera: “El terreno, atendiendo a su naturaleza, puede clasificarse en accesible, insidioso, indiferente, cerrado y distante.” ¿Pueden verse los mercados o territorios donde opera la empresa, compitiendo no con uno sino con varios rivales a la vez, considerando esta clasificación? Por analogía, sí. Un mercado, territorio o zona de ventas, puede clasificarse de la misma manera que el terreno.

Un mercado al que se puede ingresar fácilmente sin muchas barreras que lo impidan, y que puede ser atendido con igual facilidad por cualquier competidor se llama mercado “Accesible”. En este mercado, el primero que ocupe una posición privilegiada en la mente del consumidor, ha empezado contando con una ventaja diferencial o comparativa. Si la posición no la tiene reforzada con un servicio de calidad, como parte de la oferta, la puede perder rápidamente.

Si tomamos en cuenta el significado de “Insidioso”, un mercado será considerado como tal si se muestra engañoso de manera explícita, o implícita o muy disimulada. Puede ser que esté compuesto por consumidores abundantes, pero volubles, que hacen muy difícil diseñar una oferta que se mantenga apreciada por mucho tiempo. Un mercado será considerado “indiferente” cuando los consumidores se muestren neutros ante las distintas ofertas que reciben, ni actitud negativa ni actitud abiertamente positiva hacia cada uno de ellos.

Un mercado es considerado “cerrado” cuando el que ha ingresado primero ha establecido barreras de entrada muy altas, que podrían estar dadas por la alta calidad de los productos y de los servicios que los acompañan. Un mercado es considerado “distante” cuando en términos de nuestra capacidad logística, se presentan muchas dificultades para ingresar o llegar a tiempo, o para cumplir con los plazos de entrega pactados con los clientes.