Sun Tzu - Marchas comerciales

Por regla general, todas las actividades que ejecuta la empresa lo hace siguiendo la dirección previamente establecida, por un camino elegido, demostrando un control, coordinación y armonía de todos los movimientos que ejecuta, plasmado todo en la estrategia empresarial, que a su vez se ha traducido a una estrategia comercial. Si la empresa ha logrado ocupar una buena posición en el mercado, como consecuencia de haber introducido un nuevo producto, y se enfrenta a un agresivo competidor, como ejecutivo de ventas, no abandones los planes contemplados en tu estrategia de ventas. Prepara mejor a tu fuerza de ventas, para que siga disciplinadamente ejecutando los planes de ventas, que contiene decisiones clave: qué hacer, dónde hacerlo, cuándo hacerlo, con qué vendedores hacerlo.

Esto es válido si la empresa ocupa una buena posición en un mercado de precio medio como en uno de precio bajo. La buena posición que ocupa la empresa, debe haberse consolidado; no sólo se trata de conquistarlo, sino de mantenerlo, haciendo una oferta que comprenda el producto que se percibe de calidad, acompañado de un servicio de calidad. Esto es delicado, ¿por qué? Un producto de alta calidad con mal servicio desmejora la oferta de la empresa; el pésimo servicio hará que los clientes no se interesen ya por el producto considerado de alta calidad. Después de haber logrado una exitosa introducción del nuevo producto, el ejecutivo tiene que dedicarse a consolidar el éxito logrado, que tanto esfuerzo inteligente le costó a la empresa, desde su diseño y su producción.

Si un competidor ataca tu posición, no le ataques inmediatamente porque te obligará a abandonar lo que estás haciendo para consolidar la posición recientemente lograda. Lo que el competidor busca es distraerte, que abandones tus planes, porque te están dando buenos resultados. Es conveniente que, el mercado se dé cuenta que tu oferta es muy superior a la que está presentando el competidor, sin olvidar la importancia del servicio; por algo has logrado una buena posición, es gracias a la calidad de tu oferta (producto de calidad con servicio de calidad) y porque tus acciones satisfacen los requerimientos del cliente. Si tu servicio es de mala calidad, sugiere a tu empresa mejorar los estándares del servicio, comparándolo respecto al sector al que pertenece la empresa.