DINÁMICA DE VENTAS

El mundo en el que nos ha tocado vivir, desde sus orígenes, siempre ha estado sometido al cambio; retrocedan unos cuantos años atrás, hasta cuando eran niños y notarán los enormes cambios que se han operado a nivel mundial y local. Obviamente, en los tiempos actuales, los cambios son más rápidos, se dan en un corto período de tiempo. Si nos remontamos a la década del 60, aparentemente todo se mantenía estable, porque no se percibían los cambios que realmente se estaban dando. La diferencia del cambio, entre época y época, es un asunto de grados, nada más. Definitivamente, la actividad comercial, y las ventas en particular, no ha podido escapar a este influjo del cambio. Hablamos de “fenómenos” económicos, y la palabra fenómeno evoca cambio. Esta naturaleza compleja, cambiante y con múltiples problemas de la actividad comercial, y de las ventas en especial, le exige a nuestra capacidad de razonamiento soluciones y respuestas , no adivinanzas ni especulaciones . Sin embargo, n

Me imagino que todos ustedes habrán escuchado ese dicho: “estas poniendo la carreta delante de los caballos”; también se acostumbra decir, poner el arado delante de los bueyes. Usar las técnicas de ventas sin tener en cuenta, en primer lugar, las necesidades y deseos de los clientes, es como poner la carreta delante de los caballos. Aprender y usar técnicas de ventas de manera aisladas, con el sólo propósito de lograr el cierre a como dé lugar, protegiendo el vendedor su ego, es como quedarse en ver los árboles, pero no el bosque del que son parte. Viéndolo bien, esto es un asunto de enfoque y metodología que se sigue en la capacitación de vendedores. Lo que es común observar, con mayor frecuencia, en estos cursos de capacitación de vendedores, de parte de los expositores, es resaltar la enseñanza de técnicas de ventas; se les pide a los vendedores que aprendan más técnicas de ventas. Pues bien, el asunto ya no es aprender técnicas de ventas; ahora la capacitación consiste en ap

Durante los veintiséis años que vengo dedicándome a la docencia y la capacitación en ventas, siempre he visto a casi un noventa por ciento de los participantes, esperar que el expositor les dé recetas o algunas palabras mágicas, que les permita lograr éxito rápidamente en su labor de ventas. Y lo noto también en estos artículos que publico. Eso es muy limitante. La venta, como cualquier oficio o profesión, demanda preparación, esfuerzo y férrea voluntad para continuar, a pesar de los fracasos que tengamos en el proceso. También he visto participantes muy entusiasmados, esperando una charla motivacional de parte del expositor, o el empleo de dinámicas de grupo que sean bien divertidas. Por otro lado, es común destacar en estos cursos la importancia de recibir formación en técnicas de ventas que, supuestamente, permitirán que el vendedor supere todos los obstáculos que se les presenten cuando están cara a cara con el cliente. Se acostumbra enseñar, por ejemplo, cómo saludar o re

Cuando uno se dedica laboral y profesionalmente al área comercial, ya sea como responsable de marketing o ventas, puede encontrar mucha similitud entre el arte de la guerra y la actividad competitiva o rivalidad en el mercado. Sólo con revisar algunas expresiones de famosos genios militares como Napoleón, encontramos la elemental pregunta que se hizo sobre la guerra: “¿Qué es la guerra?”; y contestándose: “Es el arte de concentrar fuerzas superiores, allí donde el enemigo las tiene inferiores”. En Sun Tzu encontramos dos conceptos esenciales sobre la guerra: la inteligencia , considerada como la capacidad de planificar y hacer cambios ; y la importancia de la anticipación . Empecemos con la pregunta que se formuló Napoleón sobre la guerra, parafraseando con ella: ¿En qué consiste la actividad competitiva, o rivalizar en el mercado? Consiste en aplicar inteligencia superior, allí donde el competidor la tiene inferior. La única manera de superar a cualquier competidor, sea és