Competencia e inteligencia en ventas

Cuando uno se dedica laboral y profesionalmente al área comercial, ya sea como responsable de marketing o ventas, puede encontrar mucha similitud entre el arte de la guerra y la actividad competitiva o rivalidad en el mercado. Sólo con revisar algunas expresiones de famosos genios militares como Napoleón, encontramos la elemental pregunta que se hizo sobre la guerra: “¿Qué es la guerra?”; y contestándose: “Es el arte de concentrar fuerzas superiores, allí donde el enemigo las tiene inferiores”. En Sun Tzu encontramos dos conceptos esenciales sobre la guerra: la inteligencia, considerada como la capacidad de planificar y hacer cambios; y la importancia de la anticipación.

Empecemos con la pregunta que se formuló Napoleón sobre la guerra, parafraseando con ella: ¿En qué consiste la actividad competitiva, o rivalizar en el mercado? Consiste en aplicar inteligencia superior, allí donde el competidor la tiene inferior. La única manera de superar a cualquier competidor, sea éste el más grande de su sector o el que tiene la mayor participación porcentual del mercado, es ejecutando los procesos comerciales y de ventas, con más inteligencia que el competidor. Estaremos en condiciones de aplicar más inteligencia, si y sólo si, poseemos una fuerza de ventas mejor preparada, capacitada, con más competencias que las que muestran los vendedores del rival.

En los dos conceptos esenciales considerados por Sun Tzu, el primero de ellos coincide exactamente con la pregunta que se hizo Napoleón: la inteligencia. Para Sun Tzu, un general inteligente es aquel que sabe planificar sus acciones, y sabe hacer los cambios que la realidad le exige que haga. ¿La actividad comercial y de ventas, exigen saber planificar las actividades y hacer los cambios necesarios? Claro que sí. La segunda idea esencial, la capacidad de anticiparse, es de suma importancia para “ver en el papel” si tenemos la superioridad suficiente para ganarle la partida al rival, lo que permitiría entrar en una seria y sólida actividad competitiva: “ganar la guerra antes de empezarla”. Sin inteligencia, mejor no compita; será rápidamente derrotado.