El enfoque del ejecutivo de ventas

¿Cuáles son las ideas que le vienen a la mente cuando se dispone a darle forma a cierto emprendimiento? Si usted es ejecutivo de ventas, ¿cuál es el origen de su emprendimiento? Muchos ejecutivos de ventas aún mantienen esa trasnochada idea de que, la inspiración es la mejor manera de iniciar acciones comerciales; consideran que, en un momento de “iluminación” les vienen las buenas ideas que conducirán inevitablemente al éxito a su equipo de ventas. De seguro, le agregan a esa idea otra que han escuchado o leído en un libro de autoayuda, que dice: “el éxito consiste en 5% de inspiración y 95% de transpiración.” Claro, no basta desear, hay que hacer algo.

El filósofo Kant, a modo de recomendación, decía que, no se debe hacer algo, no se debe iniciar ningún proyecto o emprendimiento si es que no se ha planificado con anterioridad, todas las actividades que tienen que ejecutarse para lograr los resultados esperados. No se debe planificar sin antes haber realizado un diagnóstico objetivo, tanto de capacidades y recursos internos, como uno externo, que revele oportunidades de negocio y amenazas que restrinjan el desempeño. No se puede hacer un buen diagnóstico si no se parte de una idea clara de los fenómenos que se va a diagnosticar, es decir, se debe partir de una “teoría comercial”, de una hipótesis.

Peter Drucker, el padre de la gerencia, también opinaba lo mismo; él decía que, los hechos no son nada si no tenemos una idea sobre los fenómenos a estudiar. La ciencia le llama a eso partir de una hipótesis de trabajo, una supuesta respuesta a la pregunta que nos conduce a la investigación. ¿Quién es el que debería concebir esa idea o hipótesis? Definitivamente, el ejecutivo de ventas; entonces, aquí radica la importancia de conocer en profundidad al ejecutivo a cargo, o al ejecutivo que vamos a darle el cargo. Si el ejecutivo de ventas sabe contestarse estas dos preguntas: ¿Qué soy? Y, ¿En qué estoy?, podremos saber de él, en qué podrá estar en el mediano y largo plazo.