Teoría y método en ventas

El ejecutivo de ventas, y también el vendedor, aseguran su progreso en la medida que hayan aprendido a conjugar dos cosas. Primero, que analicen, evalúen y resuman sus experiencias; revisar lo fáctico, sólo así podrá descubrir o crear sólidos argumentos de ventas. Segundo, practicar las teorías y principios que hemos adquirido; esa es la mejor forma de adquirir experiencia. Para que ambos tengan un desempeño sin muchos obstáculos en las ventas, tienen que conocer los principios y teorías que explican los fenómenos comerciales, lo que será la fuente de lo que se conoce como experiencia. La teoría y los principios hay que aplicarlos en todo momento de nuestra actividad de ventas.

Las teorías y el método que empleamos en ventas, provienen de una correcta interpretación de la práctica que se ha tenido con los fenómenos comerciales, que se han lleva a cabo, a través de la labor de ventas. En términos generales, lo que obtiene éxito en ventas es porque, se hizo una interpretación correcta de lo que viene ocurriendo en el mercado, de la demanda y la oferta; de ésta última, nuestra empresa es parte. Lo que fracasa es incorrecto, pues no refleja fielmente los hechos, los fenómenos comerciales. La práctica es el único medio para comprobar la veracidad de las teorías y el método que estamos empleando en la labor de ventas.

Las teorías y el método que empleamos en la labor de ventas nacen de la práctica, pero para volver a la práctica en un nivel superior de conocimiento. Las teorías, y dentro de ellas los principios de ventas, se constituyen en la luz que alumbra el camino de la práctica comercial, tanto del ejecutivo de ventas como de los vendedores; les ayudan a reducir riesgos y a anticipar posibles errores, y les alertan muy bien sobre la incertidumbre que algunas veces se tendrán que enfrentar. Si las teorías y el método que se están utilizando en ventas, están desligados de la práctica, no sirven, pierden su razón de ser.