Las campañas de mercadotecnia y las ventas
No
hay consumidor en el mundo que no haya sido atraído o partícipe de una campaña promocional
de ventas. Las promociones de ventas, son parte de una campaña de mercadotecnia; estas campañas, son
una sucesión de actividades comerciales, o medidas tácticas entre dos o más competidores,
en los que cada empresa
rival intenta ganar participación de mercado a los otros, y las maniobras
realizadas por la fuerza de ventas de cada empresa rival, pretende
lograr su objetivo comercial. Una campaña
de mercadotecnia, que incluye una promoción de ventas, transcurre en
una misma zona geográfica y un mismo período de tiempo, y pone en evidencia la
capacidad de los vendedores.
Entrar en campaña promocional de ventas, significa
aceptar los principios y las reglas del juego de la mercadotecnia; para lo cual,
la empresa debe llevar a cabo una obligada revisión de la política comercial
que ha seguido en los últimos años: cuál ha sido su teoría y su práctica; qué
prometía y qué cumplía; qué expectativas creó, y si las supero o no alcanzó a
satisfacerlas. El simple hecho de tomar la decisión de llevar a cabo una
campaña promocional de ventas, no asegura el éxito de la misma; todo dependerá
de los antecedentes sembrados por la empresa, en su pasado reciente. Lo urgente
que debe revisar: su proceso de comunicación y de relación con sus clientes.
Como proceso de comunicación, la empresa debe revisar todos
los símbolos, señales y signos emitidos, los cuales deben ser coherentes y
armoniosos: spot, post en redes, prensa, el leguaje de sus vendedores; todo con
orden, claridad y predictibilidad. El proceso de relación, es también fundamental;
tal como la empresa haya establecido las relaciones con sus clientes, de buen
trato y servicio permanente postventa, dependerá la fidelidad que ellos le
guarden. Si la campaña de mercadotecnia la comparamos con una guerra, entonces,
se trata de golpear fuerte en el punto débil de la posición que ocupa la
competencia: su proceso de comunicación y relación con sus clientes.
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