Cómo se logra el crecimiento en ventas

Los seres vivientes crecen de manera natural, a medida que adquieren mayoría de edad; sin embargo, los humanos y sus organizaciones, para crecer, necesitan algo extra a lo natural. Las causas del crecimiento y desarrollo en ventas dependen de las capacidades adquiridas. ¿Cuál es la interconexión de éstas con los factores externos? Los factores externos (situación económica, acciones de la competencia, etc.) son las condiciones del crecimiento o desarrollo, y las condiciones internas, son la verdadera causa del crecimiento o desarrollo. Las condiciones externas actúan a través de las internas (conocimientos, habilidades, actitudes, recursos, organización, esfuerzos)

No debemos pretender conseguir un objetivo sobrepasando los límites que nos imponen las condiciones objetivas, tanto externas como internas, dentro de las que actuamos. No debemos elaborar planes sin tener presente estas condiciones. Si cambian estas condiciones, igualmente debemos cambiar las medidas que pensábamos ejecutar; tenemos que reorientar nuestros esfuerzos. Un ligero cambio en algún factor de las condiciones externas, podría obligar a la empresa a hacer un replanteamiento interno: en su organización, en sus habilidades y conocimientos, en su forma de actividad. Dice Peter Drucker: la crisis no es problema, el problema es si no tenemos capacidad de respuesta.

Cuando definamos una tarea, una actividad de ventas, no lo hagamos aisladamente, tenemos que definirla como parte integrante de un plan, considerando también el método para realizarla. Sin estrategia, sin método, no se podrá resolver ningún problema o llevar a cabo, exitosamente, una campaña de ventas; la pura improvisación e inspiración no producen siempre buenos resultados, quizás algunas pocas veces sí. Nunca debemos plantearnos más de una tarea central al mismo tiempo. Sólo considerar una tarea central y otras secundarias. Hay que tener presente las circunstancias del mercado y ordenar las actividades de acuerdo a su importancia.