¿Desde dónde estás mirando el paisaje?

Si quieres tener una visión completa del paisaje, tienes que mirarlo desde la cima de una colina, desde allí verás muchas cosas; si lo miras estando al pie de la colina, verás unas pocas cosas aparentemente aisladas. Para mirar el mercado como ejecutivo, desde una posición equivalente a estar en la “cima de la colina”, tienes que ser una persona proactiva y comprometida; que te sientas unificada trabajando en equipo; que te concentres principalmente en las oportunidades, más que en los problemas y, si éstos se te presentan en demasía, saber idear la forma correcta de resolverlos. El ejecutivo que mira desde la cima de la colina, sabe que se le paga por la responsabilidad asumida.

La labor del ejecutivo de ventas que mira desde la cima de la colina, es aportar una idea, una teoría guía, unos principios claros y unas herramientas de gestión específicas, para que sus colaboradores puedan emplearlas en las situaciones y circunstancias críticas que les toque vivir. Para estos ejecutivos, las crisis no se usan como excusas, sino como el momento de descubrir nuevas oportunidades de negocio, y el reconocimiento de la necesidad de hacer cambios al enfoque de dirección y gestión que sigue hasta ahora, para lograr mejoras significativas en el desempeño, y obtener así mejor posición y resultados que los principales competidores.

Para que haga uso de un bueno y sólido enfoque de dirección y gestión de ventas, el ejecutivo tendrá que valerse de dos sub-funciones clave: la conducción de la fuerza de ventas y la administración de ventas. La primera, tiene que ejecutar los planes de ventas y lograr los resultados esperados en cuanto a mezcla de productos, canales de distribución y territorios. La segunda, tiene que conseguir información y procesarla de tal manera que, de luces, que alumbre el camino de la fuerza de ventas, y que proporcione la base para elaborar estrategias de ventas originales. Hoy, en esta sub-función, es necesario dos especialistas y expertos: uno en información y el otro en elaboración de perfiles de consumidores y clientes.