La capacidad de planear en ventas

La inteligencia, tal como la entienden los occidentales y nos han enseñado en el colegio y universidad, no colabora significativamente en la consecución de resultados en el área comercial y de ventas; quizás es indispensable en otras profesiones y ciencias; el riguroso uso de la inducción y la deducción, no pueden faltar, por ejemplo, en las investigaciones científicas. Para los orientales, inteligencia comprende dos capacidades: 1) saber hacer planes y, 2) saber hacer los cambios cuando la realidad nos lo exige, porque si seguimos haciendo lo mismo no obtendremos los resultados que esperamos. A un soberbio, a un arrogante de alto IQ, ¿lo puedes considerar inteligente?

Tener la responsabilidad y estar en condiciones de trazar un plan de venta, exige saber elegir (escoger) entre varias alternativas (caminos), la que mejor conduzca al objetivo; pero, antes, hay que plantear las alternativas, éstas no caen del cielo. Para trazar un plan de ventas se requiere de la imaginación, para concebir una situación futura en la que, el nivel de nuestras ventas coincida con lo que se quiere crecer o desarrollar. En este propósito, tenemos que hacer intervenir a la imaginación: para lograr concebir alternativas que, nunca antes han sido concebidas; la imaginación debe ayudarnos a forjar lo nuevo. No pretendamos recurrir a ideas antiguas, ya muy manidas.

Para hacer cosas rutinarias, ya conocidas, se requiere sólo recurrir a nuestra memoria; para hacer cosas originales, totalmente nuevas, se requiere imaginación, mucha imaginación: crear nuevas preguntas, nuevos enfoques, herramientas, secuencias, procesos, combinaciones, organizaciones, propuestas, alternativas, sugerencias, proyectos. Estas construcciones, sólo serán posibles como resultado de las vivencias, la experiencia, los conocimientos y el criterio que haya adquirido el ejecutivo de ventas en su labor diaria. Estos son los elementos con los que debe contar; la calidad de su imaginación se verá en la armonía con la que logre combinar dichos elementos.