La democracia del tiempo en ventas

El tiempo que dispone un ejecutivo de ventas para dirigir, descubriendo oportunidades y elaborar la estrategia que permita explotarlas, y gestionar el área de ventas, haciendo que se cumplan los planes y políticas comerciales de la empresa, así como el tiempo de sus vendedores, es el mismo para todos. Todos poseemos veinticuatro horas al día, treinta días al mes, doce meses al año. El tiempo nos iguala, porque en él transcurrimos con la misma disponibilidad; es el único factor ante el cual no existen diferencias, ni abusos. Sólo aquí tiene razón la “democracia”; no hay quien pueda ejercer abuso en el sentido de adueñarse de nuestro tiempo; sólo lo consentimos.

El ejecutivo de ventas, no tiene mejor factor para evaluar el desempeño de su fuerza de ventas, si no es, usando el tiempo como medio eficaz de evaluación. Está claro que el problema no es que, los vendedores no disponen de tiempo para lograr las metas o cuotas de ventas que se les exigen, sino el uso que hacen de él, en qué lo están invirtiendo. El ejecutivo de ventas, ¿ha hecho algo por lograr que su fuerza de ventas tome consciencia del tiempo y el uso que se hace de él? ¿Saben los vendedores que, el tiempo es el recurso limitante de su desempeño? ¿Comprenden los vendedores que, se debe hacer un uso intensivo del tiempo, es decir, vender más por unidad de tiempo?

Como puede apreciarse, en cuanto al uso de este escaso recurso, en ventas y en cualquier otra actividad, no puede haber excusas; todos disponen del mismo tiempo. Entonces, el éxito o fracaso en la actividad comercial y de ventas lo explica el uso que se está haciendo del tiempo. Preguntas que debe hacerse tanto el ejecutivo de venta como sus vendedores: ¿cuánto tiempo transcurro en la oficina, antes de salir a vender? Mientras estoy en la oficina, ¿qué cosas hago en ese tiempo?; esas cosas que hago, ¿contribuyen a incrementar mis ventas? ¿Cuánto tiempo consumen en trasladarse de un cliente a otro, en todo el día? ¿Cuánto tiempo le dedico, cara a cara con los clientes que visito?