¿Se puede prescindir de un plan en ventas?

¿Qué ser humano, y vendedor en particular, no quiere evitar tener frustraciones en su actividad y lograr el crecimiento que se ha propuesto? ¿A qué recurre comúnmente el vendedor para evitar las frustraciones y conseguir el crecimiento? En la mayoría de los casos, el vendedor se inclina por, “el fin justifica los medios” y hace lo que se le ocurre sin importar el probable daño que le puede hacer a su empresa. Por eso, es muy importante actuar de acuerdo a un plan comercial y de ventas, de lo contrario será fácil confundirse y caer en el maltrato a los clientes. Entonces, debemos planear tareas indicando importancia y su impacto sobre los resultados que esperamos alcanzar.

Pero, no sólo se trata de hacer un plan de ventas simplemente porque así nos exige la experiencia y la teoría; el pan debe expresar, lo más objetivamente posible, lo que está ocurriendo en el mercado y lo que es posible que empiece a ocurrir por las nuevas tendencias que ya han empezado a manifestarse. Esta dinámica situación de los mercados actuales, nos exige definir el eje central de nuestro plan de ventas, así como el orden de ejecución de las distintas actividades para cada etapa, y preguntarnos, ¿tenemos vendedores formados y preparados para lograr lo que el plan estipula? En esto consiste, ajustarse a lo planeado y que los vendedores sean capaces de ejecutarlo.

Si toda la actividad comercial y de ventas tiene que ajustarse a lo planeado, es necesario, entonces, llevar a cabo una supervisión y medición de la actividad desarrollada por los vendedores y de los resultados que han obtenido, tanto resultados intermedios en el proceso de ventas, como los finales. La planeación incluye la anticipación de problemas y errores en los que se puede incurrir, por algún evento no contemplado que se puede hacer presente. Si se detecta un error, se debe corregir apenas surjan; la demora de la medida correctiva conduce a mayores pérdidas. No se debe permitir la acumulación de problemas porque causarán graves estragos.