El significado de la competencia en ventas

En los países como el nuestro, donde impera el libre mercado, la empresa privada, el neoliberalismo, la competencia es el concepto clave por excelencia, para entender cómo obtienen éxito o fracaso las empresas; la explicación va por ese lado. Es el grado de rivalidad comercial la que determina los recursos y esfuerzo de calidad que debe poseer cada empresa; la selección de personal poseedor de competencias, principalmente en el área comercial y de ventas, es de vital importancia. Es un asunto de supervivencia, reclutar vendedores con talento cultivado, que sepan qué hacer y cómo hacerlo, en los distintos territorios que atiende la empresa.

La constante actividad de la competencia, en sus distintas formas e intensidad, obliga a las empresas a practicar el aprendizaje y mejora permanente, a no mantenerse atado al pasado exitoso que ya no lo es. Si la empresa, en su área comercial y de ventas, ha establecido la política de practicar la innovación, estará en mejores condiciones para obtener sus objetivos económicos. La fuerza de ventas no debe olvidar que son ellos los que ejecutan la única función que genera los ingresos de la empresa, y que, la competencia siempre actuará impidiendo que los logre, porque la competencia también quiere coger esa porción del mercado que le interesa a nuestra empresa.

En esto radica la importancia de actuar siempre guiados por una estrategia comercial y, en particular, por una estrategia de ventas. La estrategia de ventas debe indicarle a la fuerza de ventas dirección y destino: qué camino vamos a seguir, para lograr nuestro objetivo, en términos de territorios, canales, productos. La estrategia de ventas debe tener como requisito básico colocarnos en una posición imbatible en el mercado; la estrategia de ventas debe tratar de establecer una posición provechosa y contundente contra los principales competidores, en cada uno de los territorios o mercados donde opera la empresa. Los vendedores deben estar preparados para tales gestas.