El cargo y la responsabilidad en ventas

En un anterior artículo, escribí, preguntando en el título del mismo, ¿desde dónde estás mirando el paisaje, desde la cima de la colina, o desde su base? Y, dijimos que la visión que se tiene, mirando desde esas dos distintas posiciones, es muy amplia o muy estrecha. Quien mira desde la cima de la colina, se supone que es la persona que actualmente ocupa un cargo de ejecutivo de ventas, ya sea gerente o jefe. Si sólo estás mirando desde la base de la colina, eres un vendedor. Ahora bien, el cargo, que te ha dado el saber mirar desde la cima de la colina, te ha llegado acompañado de ciertas responsabilidades. Y en éstas se concentra un verdadero ejecutivo, no en el cargo.

Aunque hay quienes, desde su posición de vendedores, se esfuerzan por aprender a mirar desde la cima de la colina, para llegar al cargo ejecutivo, pues, no se resignan a tener un escaso conocimiento de la actividad que realizan; empiezan a prepararse, capacitarse y comportarse como si ya fueran ejecutivos. Lo más probable es que estos vendedores aspiran seriamente a tener cargo ejecutivo, y saben que para eso hay que entrenarse desde que uno es vendedor. Saben que, para no gestionar y dirigir equivocadamente un sistema de ventas, tiene que saber cómo funciona el sistema, haber aprendido a ver desde la cima de la colina.

Ese necesario aprendizaje, lo consigue el vendedor haciendo lo mismo en su nivel; para no practicar erradamente la actividad de ventas, tiene que aprender en qué consiste la actividad, cuáles son sus principios y fundamentos. Para saber desempeñarse exitosamente en la actividad de ventas, hay que tener un conocimiento teórico-conceptual de qué debe hacerse y por qué de determinada manera. Definitivamente, su comportamiento, como vendedor, es ya de un ejecutivo: le cuida la espalda a su jefe, cubre sus debilidades, no habla mal de su empresa ni de sus compañeros, hace propuestas y no da excusas, es responsable. Sabe que, si quiere ser ejecutivo, tiene que comportarse como si ya lo fuera, y terminará siendo ejecutivo.