El tránsito de las técnicas al proceso de ventas

Todo oficio o profesión se logra constituir como una intersección de varias ciencias. La intercepción de la psicología (comportamiento del individuo), sociología (comportamiento en comunidad), antropología (expresiones sociales y culturales), economía (producción, distribución de riqueza) y estadística (reunir, clasificar hechos, sacar conclusiones), son las disciplinas más visibles que, constituyen el sustento teórico de la actividad de ventas. El deseo de convertirse en un practicante exitoso de la profesión de ventas, exige investigar y aprender, al menos, cuáles son los principios y fundamentos de cada una estas ciencias, porque representan el aspecto psicosocial de las ventas,

Los especialistas en esta maravillosa, retadora y rentable profesión de las ventas, han trabajado, y siguen trabajando duro, para desarrollar una actividad de ventas consciente del futuro y fácilmente entendible por el público en general, que facilite la transición de un enfoque de técnicas de ventas, que ha perdido eficacia y efectividad, hacia una orientación de proceso de ventas, a la que debemos desplazarnos obligadamente. ¿Qué nos debería convencer y persuadir de este tránsito, sólo la moda? Decidimos ganarnos la vida como ejecutivos o vendedores, seguro, pensando en ser exitosos, no en ser mediocre.

El proceso de tránsito sigue encontrando sus obstáculos en el camino. Sin embargo, a pesar de las resistencias propias de las ideas antiguas y obsoletas, el desarrollo de la actividad de ventas orientada al proceso y los resultados, resulta clave para el futuro de esta actividad vista en su conjunto, como sistema. Y, no sólo es el futuro de la actividad comercial y de ventas, sino el nuestro, como profesionales de esta actividad. Seamos honestos con nosotros mismos, el futuro de la economía, el mercado, la conducta del consumidor, serán totalmente distintos al que han mostrado hasta ahora. Sólo el enfoque de procesos puede darnos las herramientas para enfrentar los retos del futuro.