Los dos papeles del ejecutivo de ventas

Póngase en las dos situaciones en las que puede hacerse cargo de la gerencia o jefatura de ventas: 1) Fue contratado de fuera de la empresa, 2) Fue usted un integrante del equipo de ventas promovido al nuevo cargo. Cualquiera sea el caso, usted se encontrará con un sistema y un proceso de ventas que, como hemos dicho, se desprende de la estrategia de ventas, a través del cual se espera generar los resultados. Bueno, ¿y qué debe hacer usted en el nuevo cargo?, ¿cuáles son los papeles que, como ejecutivo, debe desarrollar? Todo ejecutivo, básicamente, tiene dos papeles en relación con el sistema y proceso de ventas; pero muchos desempeñan sólo uno de ellos.

El primer papel es mantener el sistema y el proceso de ventas y normas tal cual son, lo que significa constatar que las actividades se desarrollan conforme a la estrategia y lo planeado. El mantenimiento de las normas preestablecidas es una tarea importante que llevan a cabo los ejecutivos de ventas. Siempre es posible que algo se aparte del desempeño esperado, por la aparición de algún evento no estimado. Por eso, el ejecutivo parece estar “corrigiendo” continuamente la trayectoria que sigue el misil disparado, que se desvió de la trayectoria estimada. Lo actuado, puede haberse apartado de lo planeado y/o la norma; entonces, el ejecutivo tiene que dar la medida correctiva.

El segundo papel del ejecutivo de ventas es mejorar el sistema y proceso de ventas y normas existentes, de tal forma que su empresa pueda crecer en ventas o en sus ganancias. Para cumplir con este papel, el ejecutivo debe elaborar alternativas. De forma concreta, lo que hace es poner a prueba el proceso de ventas y todas las normas de su esfera de responsabilidad; busca crear alternativas de mejora considerando dos criterios, uno comercial (satisfacer necesidades) y otro económico (rentablemente). El ejecutivo debe comprender que, las ventas que se obtienen son el resultado de haber seguido un proceso, no por la aplicación de una “moderna” técnica de ventas.